Як ХА! Плануе змяніць праход салёных закусак

Джасцін Візехан - самаабвешчаны снэкаголік. Але калі ён пачаў падлічваць свае макрасы ў сваім імкненні харчавацца здаравей, ён выявіў, што карысным для вас закускам не хапае густу і храбусцення, якія ён любіў. Яго пошукі вырашыць гэтую праблему прывялі яго да запуску HA! Больш здаровая альтэрнатыва, якая ўяўляе сабой шэраг салёных закусак, якія прапануюць 11 грамаў бялку і 140 калорый. Я пасядзеў з Джасцінам, каб даведацца больш пра шлях да запуску HA! і яго планы адносна бізнесу на наступныя гады.

Дэйв Нокс: Што было натхненнем для запуску HA!?

Джасцін Візехан: У 2010 годзе я быў часткай каманды, якая заснавала кампанію па вытворчасці электронных цыгарэт і пара. Яна называлася Mistic, і мы павялічылі гэтую кампанію прыкладна з нуля да 40 мільёнаў долараў з распаўсюджваннем у 70,000 2017 рознічных дзвярэй, такіх як Walmart, Walgreens, у многіх крамах і ў даляравым канале. У XNUMX годзе з-за ўзмацнення рэгулявання з боку FDA і федэральнага ўрада я вырашыў пакінуць гэтую кампанію і пайсці іншым шляхам. Я заўсёды цвёрда верыў у тое, каб дапамагчы людзям жыць лепш. Навука па-ранейшаму не вывучае індустрыю пароў, але я ўсё яшчэ адчуваю, што існуе адносная працягласць рызыкі таго, што людзі ўдыхаюць пару, а не агонь.

Я заўсёды быў абаронцам прадуктаў, якія дапамагаюць людзям жыць лепш. Як самаабвешчаны снэкаголік, які штодня еў Doritos, Cheetos і Lays, я шукаў альтэрнатыву гэтым прадуктам, гэтак жа, як мы забяспечылі альтэрнатыву тытуню, я шукаў альтэрнатыву гэтым пустакаларыйным традыцыйным закускам. Тое, што я знайшоў на рынку з пункту гледжання карысных закусак у той час, сапраўды пакінула мяне незадаволеным з пункту гледжання храбусцення і густу. Гэтыя прадукты не вельмі задавальнялі маю цягу. Яны мелі вялікую карысць для здароўя і ўтрымлівалі цудоўныя інгрэдыенты, але яны не паўтарылі той храбусценне і густ, якія я прагнуў. Я вырашыў даведацца, ці змагу я стварыць прадукт, які хацеў для сябе. І спатрэбілася восем месяцаў даследаванняў і распрацовак і вывучэння розных фарматаў і інгрэдыентаў, але мы нарэшце выйшлі на прадукт, які цяпер называецца HA! Ён забяспечвае густ, храбусценне і смак, якія я шукаў ад традыцыйных пустакаларыйных закусак, але з функцыянальнымі і багатымі пажыўнымі рэчывамі інгрэдыентамі, якія даюць вам 11 грамаў бялку і 140 калорый са складанымі вугляводамі для падтрымання энергіі і карысныя тлушчы. З пункту гледжання распрацоўкі прадукту, гэта заняло шмат часу, але мы справіліся, і цяпер у мяне ёсць прадукт, які я магу есці замест усіх традыцыйных пустакаларыйных закусак, і ў нас шмат спажыўцоў, і мы адчуваем тое ж самае.

Нокс: Калі справа дайшла да распрацоўкі прадукту, вы не паходзілі з фону ў ежы. Якія першыя крокі вы зрабілі для ўвасаблення ідэі ў жыццё? 

Візехан: У той час я быў вельмі жорсткі ў адсочванні сваіх макрасаў. Я еў строгі рэжым з 35% бялкоў, 45% вугляводаў і 20% тлушчаў, таму я пачаў з гэтага. У Google я знайшоў вучонага і распрацоўшчыка харчовых прадуктаў. Я звярнуўся да некалькіх з іх і знайшоў адзін, які разумеў, што я спрабаваў зрабіць, разумеў склад вугляводаў, бялкоў і тлушчаў. І адтуль мы пайшлі і пачалі шукаць інгрэдыенты і збіраць рэчы. Як толькі ў нас нешта з'явілася, мы аднеслі гэта двум-тром розным вытворцам, мы правялі выпрабаванні і, нарэшце, знайшлі той, які лічылі лепшым.

Нокс: Што вас больш за ўсё здзівіла, калі вы перайшлі ў індустрыю закусак?

Візехан: Цяпер я разумею, чаму больш здаровыя і карысныя варыянты закусак даражэйшыя. Проста інгрэдыенты каштуюць даражэй. Кожны раз, калі вы дадаяце ў што-небудзь бялок, гэта павялічвае кошт. Гэта адна рэч, якую я даведаўся. У Злучаных Штатах таксама не так шмат людзей, якія могуць вырабляць гэты тып закускі, чаго я не разумеў, пакуль не заняўся гэтым. Наш прадукт выкарыстоўвае двухшнековую экструзію, у той час як большасць пластовых закусак на рынку, напрыклад Cheeto, з'яўляюцца аднашнекавай экструзіяй, таму што яны не ўтрымліваюць бялку. Гэтыя прадукты ў асноўным з'яўляюцца кукурузнай мукой або нейкім тыпам інгрэдыентаў, якія могуць праходзіць праз адзін шрубу. Але паколькі ў нас шмат бялку, яго трэба прайсці праз двайны шнек, і ў краіне, магчыма, тры вытворцы могуць гэта зрабіць.

Нокс: Калі вы думаеце пра тое, як HA! разбурае індустрыю закусак, якія вашы асноўныя мэты з брэндам?

Візехан: Смак - гэта перш за ўсё. Гэта тое, што прымусіла мяне зрабіць гэтую кампанію. Я хацеў стварыць тое, чаго не хапала лепшым для вас закускам; той густ, тэкстура і храбусценне, якія я шукаў. З пункту гледжання разбурэння, мы сапраўды спрабуем дабіцца таго, што на смак мы падобны на традыцыйныя пустакаларыйныя закускі, але з пажыўнымі рэчывамі ў дадатак. Гэта сапраўды нумар адзін для брэнда.

Па-другое, усе іншыя закускі на аснове гароху на рынку прапануюць ад чатырох да шасці грамаў бялку на порцыю, а мы прапануем ад 10 да 11 грамаў бялку. Такім чынам, з падвоенай колькасцю бялку мы сапраўды разбураем лепшыя для вас закускі на аснове гароху, таму што мы можам прапанаваць спажыўцам удвая больш, чым іншыя кампаніі. І з улікам статыстыкі, якая паказвае, што 51% спажыўцоў шукаюць больш бялку ў сваім рацыёне кожны дзень, калі мы можам прапанаваць гэта ў выглядзе зручнай, цудоўнай на смак і хрумсткай закускі, мы лічым, што гэта разбуральна . 

Гэта прычыны таго, што мы расце на 20-30% штомесяц у інтэрнэце. Мы пачынаем набіраць вялікую цягу з іншымі платформамі ў Інтэрнэце, такімі як snackmagic.com. Мы размаўляем з іншымі, такімі як GoPuff. І тады мы плануем запусціць у рознічны гандаль у гэтым годзе. У нас ёсць некаторыя партнёрскія адносіны, у тым ліку запуск на рынку Факстрот у сакавіку. Перад намі год, якому мы вельмі рады.

Нокс: Калі вы паглядзіце на гэтую індустрыю закусак у цэлым, лепш для вас вырасла ў геаметрычнай прагрэсіі за апошнія некалькі гадоў. Калі вы прэзентуеце HA!, што адрознівае брэнд? 

Візехан: Я насамрэч увайшоў у самую канкурэнтаздольную катэгорыю ў лепшай для вас з салёнымі закускамі. Гэта тое, што я ўвесь час чую ад пакупнікоў, але яны вельмі ў захапленні ад таго, як мы адрозніваем узровень бялку. Мы толькі што правялі сустрэчу на мінулым тыдні з дыстрыбутарам, і яны сказалі, што гэта самае вялікае адрозненне, якое ў нас ёсць, і яны ў захапленні. Мы ўваходзім у дзверы з тым, што мы раслінныя і маем высокі ўзровень бялку. Але як толькі яны паспрабуюць гэта, яны кажуць: «Добра, гэтыя вельмі смачныя». Гэта трыфекта, але ў нас ёсць брэнд, які сапраўды вылучаецца на паліцы. Мы спецыяльна зрабілі брэнд вясёлым, прывабным і даступным. Гэта не здаецца, што зялёная закуска лепш для вас. Гэта нашмат весялей, і гэта дазваляе нам канкурыраваць з вясёлымі, традыцыйнымі пустакаларыйнымі закускамі свету, такімі як Cheetos і Doritos, таму што мы маем гэты аспект у нашым брэндынгу.

Нокс: Калі вы стваралі араматызатары для HA!, як вы збалансавалі асноўныя густы салёных закусак і некаторыя больш шалёныя густы, якія з'явіліся нядаўна? 

Візехан: Распрацоўка прадукту - адна з маіх любімых спраў. Я люблю спрабаваць новыя густы, засяроджвацца на тэндэнцыях і глядзець на падобныя рэчы. Мы толькі што скончылі тэставанне каля 10 новых густаў, якія спадзяемся запусціць у гэтым годзе. Існуе стратэгія выпуску абмежаваных выпускаў у Інтэрнэце і эксклюзіваў у рознічных гандляроў. Адзін цікавы ключавы момант нашых прадуктаў - гэта тое, што Churro Loco - гэта наш адзіны салодкі густ. У нас ёсць чатыры пікантныя густы і адзін салодкі густ, і Churro Loco пераўзыходзіць наш нумар два па продажах водар два да аднаго. На рынку салёных закусак ёсць пустое месца для салодкіх прапаноў, якія мы даволі старанна вывучаем, і ў нас ёсць шмат сапраўды прыемных салодкіх водараў. Адна складаная частка салодкіх водараў - вы павінны сачыць за даданнем цукру. Гэта быў баланс і барацьба, але мы дайшлі да моманту, калі ёсць густы, якія мяне вельмі хвалююць. 

Нокс: Ці плануеце вы распаўсюдзіць гэтую інавацыю на новыя форм-фактары, а не толькі на водары?

Візехан: Прыгажосць брэнда, і гэта было зроблена наўмысна, у тым, што брэнд HA! Больш здаровая альтэрнатыва. Больш здаровая альтэрнатыва чаго? Ну а сёння салёныя закускі. Заўтра можа быць нешта іншае. Мы маглі б пайсці ў праход збожжавых. Мы маглі б пайсці ў праход з дэсертамі. Мы маглі б пайсці ў праход з бутэрбродамі. Брэнд сапраўды дазваляе нам пераходзіць у розныя не толькі формы і закускі, але і катэгорыі. Гэта захапляльна, і калі мы прыгледзімся да лініі, відавочна, што адбываецца некаторая распрацоўка розных форм-фактараў закусак.

Нокс: Калі мы глядзім на шмат такіх гісторый прадпрымальнікаў, то лёгка зірнуць на загалоўкі: «XYZ сабраў мільёны, дзясяткі мільёнаў даляраў». Вы вырашылі пайсці больш прадпрымальніцкім шляхам. Што падштурхнула вас пайсці па гэтым шляху, а не пачаць першы дзень і паспрабаваць зарабіць мільёны долараў для гэтага брэнда?

Візехан: Гэта проста зводзіцца да рэсурсаў і доказу канцэпцыі. Я хацеў пераканацца, што гэта тое, што мае ногі, перш чым я пайшоў і забраў у кагосьці кучу грошай. Я сапраўды знайшоў час, каб даказаць канцэпцыю. Я таксама вялікі аператар, таму мне падабаецца ведаць, як упакавана скрынка і што ў ёй змяшчаецца. Налепку лепіце? Паштоўку кладзеш? Вы робіце ўсе гэтыя рэчы? Наша рашэнне аб зборы сродкаў было звязана з тым, што я хацеў пачаць з нуля і сапраўды паспрабаваць пабудаваць гэта самастойна. Я хацеў зразумець унутраную працу кожнай часткі бізнесу, ад вытворчасці да дастаўкі прадукту кліенту.

Нокс: Калі вы азіраецеся на гэты выбар і тое падарожжа, што б вы параілі калегам-прадпрымальнікам, калі яны разважаюць над такім жа выбарам?

Візехан: Калі вам не трэба гэтага рабіць, не рабіце гэтага. Гэта была вельмі добрая паездка, і цяпер мы пазіцыянуем сябе, каб рухацца ў іншым кірунку з пункту гледжання выканання і вытворчых магутнасцей. Але, азіраючыся назад, я не думаю, што зрабіў бы гэта зноў, калі б у мяне быў выбар.

Проста вельмі шмат працы, і заўсёды кажуць: працуй на справу, а не на справу, і апошнія паўтара года я працую ў справе і на справе. Я проста вельмі рады вярнуць вольны час, каб зараз я мог пайсці і сапраўды засяродзіцца на бізнэсе і развіць яго да ўзроўню, які, як я ведаю, можа быць. Большая ўвага будзе нададзена рознічнаму гандлю. Я ведаю, што калі мы атрымаем месца на паліцах і будзем сапраўды стратэгічна ставіцца да нашай стратэгіі каналаў, то мы зможам моцна ўдарыць па гэтых каналах, каб дасягнуць поспеху.