Вытворцы электрамабіляў працуюць над тым, каб уключыць аўтадылераў у свае планы на будучыню

ДЭТРОЙТ — Як аўтавытворцы пагоня за прыбыткам, падобным на Tesla што тычыцца новых электрамабіляў, яны сутыкаюцца з экзістэнцыяльным пытаннем: як лепш прыцягнуць да сябе франшызных аўтадылераў, калі яны пераходзяць на электрамабілі.

Некаторыя, такія як General Motors, просяць гандляроў прадметамі раскошы пайсці ва-банк на электрамабілі або выйсці з справы. Іншыя, як Ford Motor прапануюць дылерам розныя ўзроўні «сертыфікацыі электрамабіляў», у той час як большасць іншых вытворцаў аўтамабіляў або OEM-вытворцаў ведаюць, што ім трэба змяніць працэс продажаў, каб ён адпавядаў галіны, якая развіваецца, але ўсё яшчэ спрабуюць высветліць, як гэта зрабіць.

«Я думаю, што мы ўсе будуем гэты самалёт, пакуль ляцім», — сказаў CNBC Майкл Элфард, прэзідэнт Нацыянальнай асацыяцыі аўтамабільных дылераў, гандлёвай асацыяцыі, якая прадстаўляе больш за 16,000 XNUMX новых дылераў па франшызе ў ЗША. «У залежнасці ад OEM, узровень або інтэнсіўнасць ўзаемадзеяння вар'іруецца».

Аўтавытворцы і дылеры па франшызе маюць складаныя адносіны, якія ў многіх штатах падмацоўваюцца законамі, якія робяць цяжкім, калі не незаконным, абыход дылераў па франшызе і продаж новых аўтамабіляў непасрэдна спажыўцам. (Tesla і іншыя новыя стартапы EV маюць працавалі вакол такія правілы, каб скараціць выдаткі.)

І аўтавытворцы, і дылеры па франшызе жадаюць максымізаваць прыбытак, але гэта розныя прадпрыемствы, якія моцна залежаць адзін ад аднаго ў дасягненні поспеху. Дылеры спадзяюцца на аўтавытворцаў, каб запоўніць і перавезці тавары, а вытворцы аўтамабіляў, у сваю чаргу, спадзяюцца на дылераў, каб прадаваць і абслугоўваць аўтамабілі, а таксама выступаць у якасці кансьержаў для кліентаў. 

Чакаецца, што тое, як гэтыя гістарычныя ўзаемаадносіны ўпісваюцца ў цалкам электрычную будучыню, будзе ў цэнтры ўвагі дыскусій паміж аўтавытворцамі і дылерамі на выставе Нацыянальнай асацыяцыі аўтамабільных дылераў, якая пройдзе ў Даласе да нядзелі. Мерапрыемства штогод прыцягвае тысячы дылераў франшызы, каб пачуць ад іх адпаведных аўтамабільных брэндаў.

Для дылераў — ад звычайных магазінаў да буйных публічных сетак — электрамабілі будуць азначаць новае навучанне супрацоўнікаў, інфраструктуру і значныя інвестыцыі ў іх крамы, каб мець магчымасць абслугоўваць, прадаваць і зараджаць аўтамабілі. У залежнасці ад памеру дылера гэтыя мадэрнізацыі могуць лёгка каштаваць сотні тысяч або мільёны долараў. Вядома, яны хочуць пераканацца, што іх інвестыцыі акупяцца.

«Тон і тэмар гэтай тэмы змяніліся, і я думаю, што ў гэтым годзе стала вельмі, вельмі ясна, што нашы старыя OEM-вытворцы цалкам разумеюць, што мы важныя для далейшага развіцця», — сказаў Элфард, які кіруе дылерскімі цэнтрамі Chevrolet і Cadillac у Паўночнай Караліне.

Паколькі ўсё больш аўтавытворцаў прадстаўляюць электрамабілі, яны пераасэнсоўваюць працэс продажаў, у тым ліку продаж новых аўтамабіляў у значнай ступені, калі не цалкам, праз Інтэрнэт. Кампанія Tesla была адным з першых аўтавытворцаў, якія ахапілі онлайн-продажы для значнай часткі свайго бізнесу, хоць у яе ўсё яшчэ ёсць фізічныя дылерскія цэнтры, інфармацыйныя сайты і сэрвісныя крамы.

Большы пераход у Інтэрнэт можа абмежаваць ролю дылераў выключна апрацоўкай, абслугоўваннем і ў якасці цэнтраў дастаўкі ў будучыні і ліквідаваць неабходнасць у вялікіх партыях аўтамабіляў, якія яны потым прадаюць спажыўцам.

«У цэлым сістэма франшызы застаецца ў сіле нават для электрамабіляў традыцыйных аўтавытворцаў, хаця ўсе яны, здаецца, шукаюць спосабы наладзіць яе, каб быць больш канкурэнтаздольнымі, як яны кажуць, з Tesla свету», — сказала Мішэль Крэбс. , выканаўчы аналітык Cox Automotive.

Аўтавытворцы мяркуюць, што гэта забяспечыць спажыўцам больш аптымізаваны і згуртаваны працэс продажаў, але яны таксама лічаць дылераў сваімі партнёрамі і прапануюць "стратэгічныя перавагі", калі справа даходзіць да іншых пытанняў продажу і абслугоўвання.

Honda Motor заявіла, што плануе павялічыць продажы ў інтэрнэце, у тым ліку 100% продажаў у Інтэрнэце свайго раскошнага брэнда Acura для электрамабіляў. Мамаду Дыяла, віцэ-прэзідэнт па продажах амерыканскай Honda, сказаў, што план складаецца ў тым, каб палегчыць працэс замовы ў Інтэрнэце, але пры гэтым транспартны сродак забіраюць або дастаўляюць дылеры. Аднак гэтыя працэдуры яшчэ распрацоўваюцца, сказаў ён.

«Мы хочам працягваць гарантаваць, што мы забяспечваем зручнасць з тым, што кліенты шукаюць, без намеру абыходзіць наш дылерскі орган,» Мамаду сказаў у аўторак падчас размовы з СМІ.

Джэй Віджаян, які дапамагаў у распрацоўцы лічбавых і ІТ-сістэм Tesla, не верыць, што продаж электрамабіляў выключна ў Інтэрнэце атрымаецца. Ён сказаў, што спалучэнне гандлёвых кропак з'яўляецца лепшым, таму Tesla і новыя стартапы EV прадаюць у Інтэрнэце, а таксама адкрываюць новыя салоны і сэрвісныя цэнтры.

"Apple усё яшчэ адкрывае новыя крамы, так? І кожная кампанія, якая, на вашу думку, збіраецца ісці напрамую, таксама адкрывае новыя крамы ў аўтамабільнай прасторы», - сказаў Віджаян, заснавальнік і генеральны дырэктар Tekion, воблачнага пастаўшчыка дылерскіх паслуг.

Аналітыкі Уол-стрыт у асноўным разглядаюць прамыя продажы спажыўцам як сродак для аптымізацыі прыбытку. Тым не менш, калі справа даходзіць да абслугоўвання аўтамабіляў, Tesla сутыкаецца з праблемамі.

Генеральны дырэктар Ford Джым Фарлі заявіў, што хоча, каб дылеры аўтавытворцы скарацілі выдаткі на продаж і распаўсюджванне па 2,000 даляраў за аўтамабіль каб быць канкурэнтаздольным з мадэллю Tesla непасрэдна для спажыўца.

Ford уваходзіць у лік вытворцаў аўтамабіляў, якія атрымліваюць найбольшую рэакцыю ад дылераў за EV, які ўключае ўзроўні сертыфікацыі EV, якія могуць каштаваць больш за 1 мільён долараў за краму ў залежнасці ад памеру дылерскага цэнтра.

Дэтройцкі аўтавытворца сутыкаецца з юрыдычнымі праблемамі праграмы сертыфікацыі з боку дылераў, якія сцвярджаюць, што план парушае законы аб франшызе. Група з 27 дылерскіх цэнтраў у Ілінойсе падала пратэст у рэвізійную камісію штата, а ў мінулым месяцы чатыры дылеры ў Нью-Ёрку падалі пазоў супраць аўтавытворцы, паводле Automotive News.

Дылер Ford Марк МакЭвер сказаў, што падпісаўся на самы высокі ўзровень сертыфікацыі электрамабіляў у сваім дылерскім цэнтры каля Канзас-Сіці, штат Канзас, але яго непакоіць кошт і час праграмы.

«Я думаю, што мы ўсе занепакоеныя тым, што тое, што яны патрабуюць ад нас зараз, да таго часу, калі мы сапраўды атрымаем некаторыя транспартныя сродкі, састарэе і яго трэба будзе абнавіць або замяніць», — сказаў МакЭвер, які таксама валодае дылерскім цэнтрам Lincoln. .

Акрамя інвестыцый, дылерам, якія выбіраюць продаж электрамабіляў Ford, трэба будзе прытрымлівацца пяці стандартаў, каб застацца ў добрай рэпутацыі: ясная цана, якая не падлягае абмеркаванню; зарадка інвестыцый; навучанне супрацоўнікаў; і палепшаны вопыт пакупкі і валодання транспартнымі сродкамі для кліентаў, як у лічбавым выглядзе, так і асабіста.

Па словах двух людзей, знаёмых з планамі, Ford у суботу плануе акрэсліць некаторыя змены ў сваіх узроўнях сертыфікацыі EV. Змены, як ўпершыню паведамілі by Automotive News, звузіла б адрозненні паміж двума ўзроўнямі праграмы. Ніжні ўзровень забяспечвае меншыя капіталаўкладанні, але таксама меншае размеркаванне электрамабіляў ад Ford.

Ford, аднак, у адрозненне ад галоўнага суперніка General Motors, дазваляе дылерам адмовіцца ад продажу электрамабіляў і працягваць прадаваць аўтамабілі кампаніі, якія працуюць на газе.

GM прапанаваў выкуп сваім дылерам Buick і Cadillac, якія не жадаюць раскашэліцца на продаж электрамабіляў. Каля 320 з Cadillac 880 рознічныя гандляры ўзялі выкуп. Выкуп Buick працягваецца, па словах прэс-сакратара.

Toyota Motor, са свайго боку, не плануе капітальна пераглядаць сваю франчайзінгавую дылерскую сетку, паколькі інвесціруе ў электрыфікаваныя транспартныя сродкі, сказаў генеральны дырэктар Акіо Таёда дылерам пад гучныя апладысменты ў верасні.

«Я ведаю, што вы хвалюецеся за будучыню. Я ведаю, што вы хвалюецеся, як зменіцца гэты бізнес. Хаця я не магу прадказаць будучыню, я магу паабяцаць вам наступнае: вы, я, мы, гэты бізнес, гэтая франшызная мадэль нікуды не дзенецца. Ён застаецца такім, як ёсць», - сказаў Таёда, які сыдзе з пасады генеральнага дырэктара стаць старшынёй ў красавіку.