Пяць памылак кіравання, якія рэгулярна здзяйсняе большасць авіякампаній

Авіякампаніі па ўсім свеце былі цыклічна прыбытковы бізнэс. Некаторыя авіякампаніі квітнеюць, а іншыя церпяць няўдачы, і прычыны гэтага звязаны больш з менеджментам, чым з бізнес-мадэллю або геаграфіяй. Безумоўна, добра кіраваная авіякампанія можа сутыкнуцца з праблемай макраэканамічнай напружанасці або высокіх коштаў на энерганосьбіты. Але авіякампаніі, якія працуюць добра, рэагуюць на такія сітуацыі па-рознаму і спосабамі, якія дапамагаюць забяспечыць доўгатэрміновую каштоўнасць іх прадпрыемства.

Сярод авіякампаній, якія пацярпелі няўдачу або знаходзяцца на шляху да няўдачы, ёсць некаторыя агульныя тэмы. Тым не менш, не кожная бізнес-мадэль працуе, але інвестары заўважаюць гэта і рэдка фінансуюць новыя ідэі, якія паўтараюць памылкі. Добра кіраваная, далёкамагістральная авіякампанія бізнес-класа шмат разоў цярпела няўдачы, і няма вялікага канвеера такіх, гатовых да запуску. Многім інвестарам падабаюцца недарагія авіякампаніі, але пасля запуску многія спакушаюцца ідэяй больш высокіх тарыфаў або паддаюцца меркаванню блізкіх сяброў, якія кажуць такія рэчы, як «калі б ваша авіякампанія прапанавала толькі гэта…». Вось пяць распаўсюджаных памылак, якія большасць авіякампаніі робяць, але нешматлікія робяць усе, а тых, што рабілі, больш няма:

Слухайце, што кажуць кліенты, але не тое, што яны робяць

Афіцыйна вядомы як заяўленыя супраць выяўленых пераваг, сацыёлагі дзесяцігоддзямі ведалі, што людзі не заўсёды кажуць тое, што яны робяць. Любімы прыклад тут - Wi-Fi на борце. Кожнае апытанне кліентаў паказвае, што кліенты хочуць мець доступ да Wi-Fi і будуць за яго плаціць. Але пасля ўстаноўкі вельмі мала людзей выкарыстоўвае прадукт, і амаль ніхто не плаціць за яго. Калі ім даводзіцца плаціць, гэта іх часта раздражняе, таму што яны атрымліваюць бясплатны Wi-Fi амаль усюды. Я не кажу, што прапаноўваць гэтую паслугу няправільна. Я кажу, што гэта няправільна, калі гэта апраўдана толькі тым, што кажуць кліенты. Для многіх авіякампаній гэта можна разглядаць як стаўкі ў гульню.

Некаторыя авіякампаніі праводзілі апытанні для наступнага новага горада, каб дадаць яго ў сетку. Гэта вясёлае маркетынгавае мерапрыемства, якое прыцягвае кліентаў. Але гэта не дае планіроўшчыкам раскладу новай інфармацыі аб даступных варыянтах. Што яшчэ больш важна, пастаянна з'яўляюцца апытанні аб попыце на паездкі, цікавасці да прадуктаў прэміум-класа і шмат іншага. Авіякампаніі валодаюць усімі неабходнымі дадзенымі, гледзячы на ​​фактычныя браніраванні і тэндэнцыі, і такім чынам могуць праверыць самыя розныя ідэі. Апытанні выдатна паказваюць, што думаюць людзі. Але тое, як яны паводзяць сябе і марнуюць, вызначае вынік.

Выберыце меркаваны прыбытак над пэўнымі выдаткамі

Гэта адбываецца ў многіх авіякампаніях. Яны вырашылі абцяжарыць сваю структуру выдаткаў ідэямі, якія павінны павялічыць іх даход, але гэта адбываецца не заўсёды. Але выдаткі застаюцца.

У 2000 годзе American Airlines выдаткавала 70 мільёнаў даляраў зняць два шэрагі сядзенняў са сваіх самалётаў. Яны самі сябе пераканалі, з падтрымкай дадзеных апытання, што прадастаўленне большага месца кліентам прывядзе да гатоўнасці кліентаў плаціць больш. Робячы фізічныя змены, якія занялі месяцы і на кароткі час вывелі самалёты з эксплуатацыі, яны патрацілі значна больш рэкламы аб тым, наколькі гэта выдатна. Праз чатыры гады, у 2004 г. яны выдаткавалі больш грошай на тое, каб замяніць усе месцыk, таму што яны даведаліся, што хаця людзям і падабалася памяшканне, яны не плацілі за яго.

Гэтую канцэпцыю можна абагульніць: не павышайце структуру выдаткаў назаўсёды дзеля перспектывы большага даходу. Інвестыцыі ў фізічны прадукт - гэта выдатна, і бізнес-мадэль можа патрабаваць пэўнага падыходу. Аднак па меры ўнясення змяненняў кіраўніцтва можа быць уважлівым, каб гарантаваць, што павелічэнне даходу будзе такім жа значным, як і панесеныя выдаткі.

Давярайце эмоцыям больш дадзеных

Планіроўшчыкі авіякампаній, гледзячы на ​​штомесячныя фінансавыя справаздачы па кожным маршруце, часам чуюць, што яны кажуць "але гэта сапраўды павінна працаваць", гледзячы на ​​12-месячны няўдачнік. Планіроўшчыкі - адны з людзей, якія найбольш арыентуюцца на даныя ў авіякампаніі, і нават яны часам становяцца ахвярамі гэтай шкоднай звычкі.

Авіякампаніі маюць шмат дадзеных. Як галіна, яны не наймаюць дастаткова навукоўцаў па апрацоўцы дадзеных каб зрабіць з гэтага найлепшую інфармацыю. Лідэраў часта больш кранаюць анекдатычныя каментарыі на суседскай вечарыне або адчуванне, што тое, што яны лічаць правільным, павінна быць больш важным, чым тое, што на самой справе раскрываюць кліенты. Прыкладам гэтай задачы з'яўляецца стварэнне авіякампаніі для таго, што яны хочуць. Цытуюцца словы аднаго паспяховага інвестара авіякампаніі, які сказаў, што ён не хацеў бы лятаць на авіякампаніі, у якую ён інвеставаў бы. Гэта сцвярджэнне, хоць і трохі агіднае, паказвае добрае разуменне мэтавага кліента авіякампаніі.

Іншы кіраўнік авіякампаніі выкарыстаў тэрмін "расклад халадзільнікаў" як абразу для іншых авіякампаній. Ён адзначыў, што аднойчы British Airways ляцела з Шарлоты ў Лондан і з Балтымора ў Лондан. Калі Шарлота паказала недастатковыя паказчыкі, замест таго, каб проста адмяніць маршрут, яны пачалі лятаць адным самалётам з Лондана ў Балтымор і працягнуць яго да Шарлоты. Як замежны перавозчык, яны не мелі законнага права забіраць людзей у Балтыморы, каб даставіць іх у Шарлоту, таму яны проста адпусцілі людзей у Балтыморы і паляцелі ў Караліну з меншай колькасцю кліентаў. Ён параўнаў гэта з арганізацыяй вялікай вечарыны, а потым з рэшткамі ежы. Замест таго, каб выкідваць ежу, вы кладзеце яе ў халадзільнік і выкідваеце праз тыдзень. Безумоўна, праз кароткі час British Airways адмяніла рэйс Балтымор-Шарлота і перастала абслугоўваць рынак Шарлоты непасрэдна. Эмацыйна першапачаткова сысці з гэтага рынку было занадта складана.

Выкажам здагадку, што кліенты заангажаваны

Маркетолагі авіякампаній часта ганарацца матэрыяламі, якія яны ствараюць. Няхай гэта будзе падрабязная інфармацыя аб варыянтах цэнаўтварэння, або тлумачэнне варыянтаў абслугоўвання, або павышэнне прыгажосці і эфектыўнасці іх аўтапарка, яны ствараюць самыя розныя спосабы, каб растлумачыць кліентам свой бізнес.

Затым, пры пасадцы ў самалёт, многія кліенты амаль не ведаюць, якой авіякампаніяй яны ляцяць, не кажучы ўжо пра дэталі самалёта або асаблівасці поліса. Проста таму, што авіякампанія стварае рэчы для тлумачэнняў, яна не можа меркаваць, што ўсе кліенты зацікаўлены і чытаюць гэтыя матэрыялы або спатрэбіцца час, каб зразумець нюансы паміж авіякампаніямі. Гэта не значыць, што авіякампаніі не павінны спрабаваць тлумачыць. Гэта азначае, што яны павінны ўсведамляць, што многія кліенты не будуць ведаць гэтыя матэрыялы, і плануюць гэта ў сваім навучанні па абслугоўванню і падборы персаналу.

Выкарыстоўвайце няправільныя тэсты

Лепшыя спажывецкія вэб-сайты знаходзяцца не ў любой авіякампаніі. Тым не менш, многія авіякампаніі параўноўваюць свае вэб-сайты з вэб-сайтамі сваіх канкурэнтаў і адчуваюць сябе добра, калі іх прасцей або хутчэй. Замест гэтага авіякампаніі павінны параўнаць з лепшымі вэб-сайтамі ў любым месцы, у тым ліку Amazon або eBay.

Аналагічным чынам, параўноўваючы свае выдаткі або даходы, авіякампаніі павінны параўноўваць іх з лепшымі сусветнымі стандартамі, а не толькі з мясцовым рынкам. Найбольш рэнтабельныя авіякампаніі або авіякампаніі, якія аптымізуюць прыбытак, могуць знаходзіцца не ў ЗША, таму пры супастаўленні толькі з гэтым стандартам авіякампанія не ўсталёўвае дастаткова высокую планку. Гэтая ідэя павінна прымяняцца да ўсяго, уключаючы тэхнічнае абслугоўванне, ІТ і іншае. Параўноўвайце з лепшымі ў любым месцы, а не толькі з звычайна пасрэднымі вынікамі іншых авіякампаній.

Ёсць шмат спосабаў, з дапамогай якіх кіраўніцтва можа паўплываць на будучыню авіякампаніі. Прытрымлівацца фактаў, ведаць, хто насамрэч ваш кліент, і быць упэўненым у сваёй бізнес-мадэлі - усё гэта спосабы пазбегнуць гэтых пяці распаўсюджаных звычак.