Чатыры тэндэнцыі, якія будуць фармаваць рознічны гандаль у 2023 годзе

Пасля зрыву ў 2020 і 2021 гадах, выкліканых пандэміяй, індустрыя рознічнага гандлю ўскладала надзеі на тое, што 2022 год стане вяртаннем да чагосьці, што набліжаецца да нармальнасці.

Але з-за нестабільнай геапалітычнай абстаноўкі і рэзкага росту кошту жыцця разам з пандэміяй узніклі новыя праблемы.

«Сапраўдная розніца ў 2022 годзе заключаецца ў тым, што крызіс кошту жыцця паўплываў на спажывецкі попыт, асабліва ў другой палове года», — мяркуе Эндру Гудэкрэ, ​​генеральны дырэктар Брытанскай асацыяцыі незалежных рознічных гандляроў (BIRA).

«У той жа час мы бачым, што выдаткі на вядзенне бізнесу вельмі рэзка ўзраслі - выдаткі на энергію выраслі на 400%, заработная плата на 10% і ўсё яшчэ існуе інфляцыя ў ланцужку паставак».

Каб выжыць у 2023 годзе, спатрэбіцца пільная ўвага да ключавых галіновых тэндэнцый, якія ўплываюць на тое, як кліент будзе купляць, рабіць пакупкі і мець зносіны.

Зніжэнне спажывецкіх выдаткаў

З высокім узроўнем інфляцыі усталяваны для працягу у 2023 годзе спажыўцы па ўсім свеце адчуваюць няшчасце. Consumer confidence зніжаецца, бо рост коштаў уплывае на ўсё: ад штотыднёвай пакупкі прадуктаў харчавання да рахункаў за паліва.

Рознічныя гандляры ў 2023 годзе павінны знайсці баланс паміж тым, каб працягваць прадаваць запатрабаваныя і патрэбныя тавары, і ў той жа час усведамляць, што бягучы эканамічны клімат моцна пацярпеў ад узроўню самавольных выдаткаў.

Для многіх рознічных гандляроў пошук гэтага балансу будзе залежаць ад шэрагу розных тактык, ад лепшага кіравання запасамі і асартыментам да больш персаналізаванай камунікацыі з кліентам.

«Адзін са спосабаў, якім рознічныя гандляры могуць збалансаваць неабходнасць падтрымання прыбытку з спажыўцом, які ўсё больш арыентуецца на суадносіны кошту і якасці, - гэта спрашчэнне асартыменту прапанаваных прадуктаў», - мяркуе кіруючы дырэктар і партнёр Boston Consulting Group Дэвід Каміса. «Гэта можа ўключаць падваенне ўласных брэндаў у якасці сродку для забеспячэння дыферэнцыяцыі, кошту і цэнавай канкурэнтаздольнасці».

Ён перасцерагае ад таго, каб рознічныя гандляры ў значнай ступені абапіраліся на «традыцыйныя рычагі», такія як «простае падштурхоўванне пастаўшчыкоў або скарачэнне выдаткаў на персанал», каб захаваць аперацыйны прыбытак.

«Замест гэтага рознічныя гандляры павінны разглядаць ланцужкі паставак, каб забяспечыць эканомію выдаткаў, якая не ідзе за кошт абслугоўвання, напрыклад, лепшае супрацоўніцтва з пастаўшчыкамі і паляпшэнне бачнасці для кіравання састарэлымі запасамі».

Camisa таксама падкрэслівае важнасць паспяховай камунікацыі з кліентам аб прадуктах, якія ўяўляюць найбольшую цікавасць у пэўны час. Ён прапануе выкарыстоўваць інструменты штучнага інтэлекту (AI) для дастаўкі «больш персаналізаваных і актуальных паведамленняў, перадаючы каштоўнасць і выбар у катэгорыях, якія важныя для асобных спажыўцоў».

Goodacre пагаджаецца з тым, што каштоўнасць з'яўляецца ключом для кліента, які клапоціцца аб выдатках, тлумачачы, што: «каштоўнасць - гэта спалучэнне цаны, якасці і абслугоўвання. Так, павінны быць прапановы і прасоўванне прадукцыі, але не за кошт якасці прадукцыі і абслугоўвання».

Як і Каміса, ён адзначае, што ключ да стымулявання продажаў будзе ў «разуменні патрэб кліентаў і стварэнні ўражанняў ад рознічнага гандлю», каб дапамагчы сучаснаму асцярожнаму спажыўцу адчуваць сябе камфортна пры выдатках.

Рост перапродажу

Сусветны рынак перапродажу адзення вырас, паводле ацэнак 30.1% да 182.4 млрд даляраў у 2022 г. паводле даных і аналітычнай кампаніі GlobalData. Гэты імклівы рост працягнецца, з прагнозам росту ў 85.5% у перыяд з 2022 па 2026 год, што дазволіць павялічыць сусветныя выдаткі на перапродаж адзення да 338.4 мільярда долараў.

З ростам колькасці платформаў, якія прапануюць патрыманыя тавары, і тэхналогіі, якія палягчаюць перапродаж для брэндаў, каб укараніць на сваіх вэб-сайтах, гэта частка індустрыі рознічнага гандлю, якая чакае росквіт у 2023 годзе.

Перапродаж адпавядае двум вельмі важным параметрам. Пакупкі сэканд-хэнду - гэта не толькі экалагічна чысты варыянт, але ён таксама прапануе больш нізкія цэны і суадносіны кошту і якасці.

Даследаванне eBay (якія зафіксавалі продаж аднаго сэканд-хэнду ў секунду ў 2022 годзе) у матывацыі дарослых Вялікабрытаніі купляць сэканд-хэнд паказалі, што іх галоўнымі прычынамі былі: «заключыць больш выгадную здзелку або знайсці выгадную здзелку» (32%) , «скарачэнне выдаткаў» і «рост кошту жыцця» (абодва 31%), за якімі ідзе імкненне быць «больш устойлівым» (26%).

Рост перапродажу падсілкоўваецца працяглым зняццем стыгмы вакол пакупкі сэканд-хэнду, асабліва сярод маладога пакалення, Пакаленне Z, хутчэй за ўсё, будзе купляць або прадаваць патрыманую вопратку.

У Вялікабрытаніі спонсарства eBay папулярнага рэаліці-шоу Love Island у 2022 годзе стала ключавым момантам для выхаду перапродажу ў мэйнстрым. Выбар «любімай» моды для гардэроба канкурсантаў стаў прыкметным адхіленнем ад папярэдніх спонсараў fast-fashion.

У 2023 годзе рознічныя гандляры павінны вывучыць, як яны могуць уключыць патрыманыя або перапрададзеныя ў свае ўласныя мадэлі, не канібалізуючы продажы новых тавараў і не губляючы грошай.

Калі гэта невыканальна ў рамках аперацыйнай мадэлі рознічнага гандлю, ім варта ўлічваць, што перапродаж з'яўляецца часткай росту дасведчанасці і імкнення да больш цыркуляцыйнай эканомікі. У сувязі з тым, што ўстойлівасць стала другой прыродай для многіх спажыўцоў, прадметы, якія можна рамантаваць, запраўляць, абнаўляць або перапрацоўваць, становяцца ўсё больш папулярнымі і могуць апынуцца прасцей у рэалізацыі для рознічных гандляроў, чым мадэль перапродажу.

Электронная камерцыя развіваецца

Электронная камерцыя выйшла з пандэміі пераможцам - у 2021 годзе было ацэнена, што онлайн-продажы паскорыліся прыкладна на 3 гады ў параўнанні з траекторыяй да пандэміі.

У 2022 годзе на многіх рынках адбыўся відавочны адыход ад электроннай камерцыі. У Вялікабрытаніі былі 10 месяцаў запар зніжэнне продажаў у інтэрнэце ў працэнтах ад агульнага аб'ёму рознічных продажаў, калі пакупнікі зноў пачалі наведваць крамы.

У сувязі з ростам выдаткаў на рэкламу і наступным ростам выдаткаў на набыццё многія брэнды і рознічныя гандляры ў 2022 годзе, мякка кажучы, апынуліся цяжкімі для працы з электронным гандлем. Усё гэта нараджае пытанне: а дзе цяпер электронны гандаль?

Для Camisa гэта проста аднаўленне балансу пасля пандэміі, і відавочна, што няма нічога, што сведчыць аб тым, што электронны гандаль знаходзіцца ў канчатковым заняпадзе.

«Калі рознічныя гандлёвыя кропкі зноў адкрыліся, чакалася, што частка гэтых выдаткаў вернецца ў фізічныя пакупкі. Тым не менш, пакупкі ў інтэрнэце, як правіла, непрыстойныя як паводзіны - таму будуць сфарміраваны новыя звычкі, якія захаваюць аб'ёмы на наступныя гады», - дзеліцца ён.

«Асновы падтрымкі электроннай камерцыі з боку попыту ўсё яшчэ існуюць; гэта больш зручна, дае больш шырокі выбар, узровень абслугоўвання пастаянна расце, у многіх катэгорыях гэта танней, і дэмаграфія кліентаў усё часцей прыстасоўваецца да Інтэрнэту, таму я чакаю працягваць назіраць доўгатэрміновы рост».

Для рознічных гандляроў гэты баланс і патэнцыйна больш павольны рост падкрэслівае важнасць гібрыднай стратэгіі рознічнага гандлю. Варта зноў зрабіць акцэнт на цягу, якую можа прынесці моцная прысутнасць цэглы і раствора, асабліва з пункту гледжання ўзаемадзеяння з грамадствам.

Goodacre і BIRA падкрэсліваюць, што «мясцовы шопінг працягвае развівацца», і мяркуюць, што рознічныя гандляры павінны «рабіць усё магчымае, каб узаемадзейнічаць і мець зносіны з пакупнікамі ў межах 15 міль ад іх крамы».

Супольнасці або кліенты?

У тандэме з агульным зніжэннем электроннай камерцыі ў 2022 годзе ёсць адчуванне, што мадэль простага размяшчэння тавараў на вэб-сайтах і чакання іх продажу будзе па-ранейшаму станавіцца менш эфектыўнай у 2023 годзе. Інтэрнэт-спажывец усё больш прывыкае да забаў і камерцыі размывання, як эканоміка стваральнікаў, сацыяльная камерцыя і жывыя трансляцыі працягваюць набіраць абароты.

«Стандартная электронная камерцыя абапіраецца на статычныя паведамленні і прымушае пакупніка прыкласці намаганні для пошуку, ацэнкі і набыцця прадуктаў, якія могуць падысці або не падысці яму», — дзеліцца дырэктар па прадуктах платформы камерцыйнай відэакамеры CommentSold, Эндру Чэнь.

Ён сцвярджае, што «магчымасць, якую прадстаўляе продаж у прамым эфіры ў развіцці, выхаванні і ўмацаванні супольнасці, заснаванай на ўзаемаадносінах, можа істотна змяніць паказчыкі ўтрымання і даходаў, якія бачаць рознічныя гандляры і брэнды.

У нас шмат магазінаў, у якія пакупнікі вяртаюцца 5 разоў на месяц, калі прадаюць у прамым эфіры, у параўнанні са сярэднімі брэндамі і рознічнымі гандлярамі, якія займаюцца толькі электроннай камерцыяй, якім пашанцавала бачыць іх пакупнікоў нават 3-4 разы на год».

Паколькі набыццё з кожным годам становіцца ўсё больш цяжкім і даражэйшым, Camisa пацвярджае, што «ў 2023 годзе рознічныя гандляры павінны мець на ўвазе ўтрыманне». Стварэнне заангажаванай супольнасці людзей, якія маюць вялікую прыхільнасць да брэнда, з'яўляецца яшчэ больш актуальным, чым калі-небудзь, разам з мабілізацыяй лаяльных кліентаў.

У сувязі з тым, што сацыяльная камерцыя і продажы ў прамым эфіры працягваюць расці ў долі выдаткаў на электронную камерцыю, рознічным гандлярам варта падумаць, ці выкарыстоўваюць іх прапановы электроннай камерцыі ўсе перавагі новых спосабаў продажу і стварэння больш актыўнай і лаяльнай аўдыторыі.

Наперадзе няроўная дарога

Паколькі 2023 год чакае рэцэсія для многіх краін па ўсім свеце, відавочна, што рознічных гандляроў чакае яшчэ адзін цяжкі год.

Ключ - гэта спалучэнне дбайнага ўнутранага кіравання запасамі і асартыментам для захавання жорсткага кантролю над аперацыйнай прыбыткам. З пункту гледжання продажаў, вельмі важна, каб рознічныя гандляры разумелі, што іх кліенты хочуць суадносіны кошту і якасці (што не заўсёды можа азначаць куплю самага таннага тавару), каб рабіць пакупкі ў больш інтэрактыўным рэжыме і мець вопыт супольнасці, які дапамагае ім адчуваць сябе часткай чагосьці большага .

Нягледзячы на ​​агульнае зніжэнне дыскрэцыйных выдаткаў, важна памятаць, што кліенты па-ранейшаму купляюць. Абавязак, як заўсёды было ў індустрыі рознічнага гандлю, ляжыць на тым, што рознічныя гандляры паказваюць тое, што яны хочуць бачыць, калі яны хочуць гэта бачыць.