Як Алан Дорфман прадаў мільёны цацак, думаючы пра дробязі

У індустрыі цацак Алан Дорфман - майстар міні-вершаў.

Дорфман, спачатку як заснавальнік кампаніі па вытворчасці цацак Basic Fun, а цяпер як прэзідэнт Super Impulse, захапіўся мініяцюрнымі цацкамі задоўга да таго, як пачалося цяперашняе захапленне малюсенькімі цацкамі і прадметамі калекцыянавання пад уплывам TikTok.

У пачатку 1990-х гадоў ён пераканаў кампанію, якая распрацоўвала першыя вадзяныя пісталеты Super Soaker, даць яму ліцэнзію на выраб мініяцюрнай, цалкам працоўнай версіі, і змясціць яе на бірульку.

Mini Super Soakers (як і поўнапамерныя) сталі хітом, запусціўшы шматмільённую катэгорыю цацак і паклаўшы пачатак больш чым 30-гадовай апантанасці Дорфмана мініяцюрнымі цацкамі.

З тых часоў Дорфман вырабіў і прадаў сотні мільёнаў мініяцюрных працоўных версій Etch-A-Sketch, кубіка Рубіка, Манаполіі і іншых класічных цацак, уключаючы нават міні-працуючыя версіі рэтра-аркадных гульняў Atari.

Міні цацкі, вялікі рост

У апошнія гады шэраг кампаній скарысталіся тэндэнцыяй міні-цацак. Прамысловая катэгорыя, у якую ўваходзяць міні-цацкі - даследчыя і іншыя цацкі - мела другі па велічыні тэмп росту сярод усіх катэгорый цацак у 2022 годзе, павялічыўшыся на 16%, паводле даследчай кампаніі Circana (раней вядомая як The NPD Group). З 22 года сукупны гадавы тэмп росту гэтай катэгорыі складае 2019%.

Гандлёвая група The Toy Association назвала мікрацацкі адным з галоўных трэндаў цацак 2023 года.

Аднак Дорфман стварае міні даўжэй, чым хто-небудзь у гульні. І ён нашмат лепш у гэтым, на думку экспертаў па цацках.

«Алан па сутнасці выйшаў перад усім мініяцюрным захапленнем - у пэўнай ступені можна сказаць, што ён практычна стварыў гэты жанр, і цяпер за ім гоняцца іншыя людзі», - сказаў Джэймс Зан, галоўны рэдактар ​​гандлёвага выдання The Toy Book. у інтэрв'ю.

Дорфман з самага пачатку інстынктыўна ведаў, якія цацкі і ліцэнзійныя аб'екты могуць быць адлюстраваны ў мініяцюры і пры гэтым працаваць і гуляць у іх, па словах Джыма Сільвера, генеральнага дырэктара сайта агляду цацак TTPM і TTPM Influencer Talent Management, а таксама ветэрана аналітыка індустрыі цацак. і журналіст.

Дорфман з'яўляецца «найвыдатнейшым экспертам у гэтай катэгорыі», сказаў Сільвер у інтэрв'ю. «Ён пайшоў ва-банк і ведае пра катэгорыю мініяцюр больш за ўсіх. І гэта прычына, чаму ён мог атрымаць такія папулярныя брэнды і ўласцівасці. Быў давер, які з Аланам ён зможа выканаць».

«Ён крыху рызыкаваў, і рызыка акупілася», — сказаў Крыс Бірн, незалежны кансультант па цацках і аўтар кнігі «Час цацак», гісторыі самых любімых класічных цацак.

Да поспеху міні Super Soaker, сказаў Бірн у інтэрв'ю, кіраўнікі цацак скептычна ставіліся да ідэі Дорфмана. Па словах Бірна, стаўленне было такое: «навошта мне купляць міні-суперразмачвальнік, калі ў мяне ёсць вялікі суперсакер?»

Цацкі, якія змяшчаюцца ў далоні

Дорфман, сказаў Бірн, выкарыстаў тое, што, здаецца, з'яўляецца асноўным чалавечым захапленнем малюсенькімі працоўнымі версіямі рэальных аб'ектаў, і перавёў іх у паспяховы цацачны бізнес.

«Гэта накшталт цацак, такіх як бонсай», — сказаў Бірн.

«Гэта ўсё роўна, што вы ўзялі цацку і ​​замкнулі яе сціскальным промнем, і цяпер яна ляжыць у вас на далоні», — сказаў Зан.

Дорфман пачаў займацца цацкамі ў 1980-х гадах, калі працаваў у аддзеле продажаў і маркетынгу ў кампаніі, якая выпускала навінкі. Аднойчы яго бос прыйшоў на працу і паказаў Дорфману новую цацку пад назвай Wacky Wallwalker - ліпкага павука, які "хадзіў" па сцяне, калі яго кінулі ў яе. «Я думаў, што гэта найвялікшая рэч, якую я калі-небудзь бачыў», — сказаў Дорфман. Ён заключыў здзелку на продаж цацак, і «ў той дзень я стаў цацачным хлопцам». - сказаў ён у інтэрв'ю.

Затым ён стварыў уласную кампанію Basic Fun, якая атрымала першы вялікі хіт з мініяцюрным Super Soaker. Mini Super Soaker выйграў ад гарачай тэндэнцыі таго часу, калі дзеці ўпрыгожвалі свае школьныя заплечнікі мноствам фігурак і цацак, прымацаваных да бірулек.

Пасля гэтага поспеху Дорфман сказаў: «Я пачаў шукаць у праходах цацак, што яшчэ можна мініяцюрызаваць і надзець на бірульку». Ён узяў адну са сваіх любімых цацак, Etch-A-Sketch, і разрэзаў яе ножовкой, каб убачыць, ці зможа ён яе мініяцюрызаваць, «і я сказаў, што магу гэта зрабіць», — успамінаў Дорфман.

Па словах Дорфмана, Ohio Arts, тагачасны вытворца Etch-A-Sketch, скептычна ставіўся да таго, што цацку можна зрабіць мініяцюрнай, але ён пераканаў іх, сказаўшы: «Я дашлю вам чэк [у якасці перадаплаты] і калі гэта не працуе, вы пакідаеце чэк».

Іншы вялікі хіт для Basic Fun паказаў ліцэнзійную ўласнасць, якая была ў значнай ступені невядомая ў Злучаных Штатах, і Дорфман набыў яе. Basic Fun была адной з першых кампаній, якія займаюцца цацкамі ў Паўночнай Амерыцы, якая атрымала ліцэнзію на пакемонаў, і яна прадавала мініяцюрныя фігуркі покемонаў, зняволеныя ў маленькі покебол на бірульцы, якія сталі запатрабаванымі прадметамі калекцыянавання, калі захапленне покемонамі выбухнула.

"Спачатку ніхто не ведаў, што такое покемон", - сказаў Дорфман. "Тады праз два месяцы ўсе змагаліся, каб не адставаць ад попыту".

Бізнэс рызыкі і прыбытку

Адкуль ён ведаў, што Pokemon стане хітом? Ён не зрабіў, прынамсі, не напэўна, сказаў ён. «Гэта інстынкт, інтуіцыя, ты рызыкуеш», — сказаў ён.

На кожны ўдар Super Soaker і Pokemon, сказаў Дорфман, былі сотні промахаў. «Мы працуем з рызыкай і прыбыткам», — сказаў ён. «На кожныя 0 у нас ёсць адзін, які ўзлятае, як покемон. Проста трэба апынуцца ў патрэбным месцы ў патрэбны час».

Дорфман прадаў Basic Fun у 2011 годзе, а ў 2014 годзе заснаваў Super Impulse з планам працягваць рабіць мініяцюры з новай лінейкай «Самых маленькіх у свеце» цацак. З Super Impulse Дорфман працягнуў свой поспех у атрыманні ліцэнзій на лепшыя ўласцівасці цацак і дасягненні шырокага распаўсюджвання ў розных рознічных каналах.

У цяперашні час ён мае ліцэнзіі на 185 брэндаў, у тым ліку здзелкі з 24 кампаніямі па вытворчасці цацак, у тым ліку з лідэрамі галіны Hasbro
HAS
, Mattel
MAT
і Spin Master, а таксама са знакавымі брэндамі, такімі як Radio Flyer.

Поп-Taters

Нядаўна ён пачаў пашырацца ў прасторы калекцыянавання новымі спосабамі, заключыўшы здзелкі з Paramount
ДЛЯ
, Netflix
NFLX
і іншыя забаўляльныя брэнды для стварэння прадуктаў, звязаных з шоу і фільмамі. Ён таксама аднаўляе брэнд Pop Taters разам з Hasbro, вырабляючы калекцыйныя фігуркі ў стылі містэра Бульбяной галавы, апранутыя ў фаварытаў фанатаў поп-культуры, такіх як група Kiss або тэлевізійнае шоу Star Trek.

Super Impulse, як прыватная кампанія, не раскрывае свае даходы. Прадстаўнік кампаніі сказаў, што з 500 года продажы Super impulse выраслі больш чым на 2014%. Паводле ацэнак Дорфмана, за гады працы ў цацачным бізнэсе ён прадаў больш за паўмільярда міні-цацак.

Большасць цацак і прадметаў калекцыянавання Super Impulses прадаюцца па кошце ад 5.99 да 7.99 долараў. Кампанія прадае дастаткова недарагіх тавараў і мае такое шырокае распаўсюджванне, пачынаючы ад масавых гандляроў, такіх як Walmart
WMT
і Target, у незалежныя крамы цацак, а таксама ў крамы крокавай даступнасці, супермаркеты і нават прыпынкі для грузавікоў, што, паводле ацэнак інсайдэраў галіны, прыносіць мільённы прыбытак.

Эксперты па цацках Сільвер, Зан і Бірн сыходзяцца ў меркаванні, што катэгорыя мініяцюр заўсёды будзе папулярнай, нават калі цяперашняе захапленне малюсенькімі цацкамі і прадметамі калекцыянавання, якое кіруецца TikTok, астыне.

Дорфман кажа, што плануе працягваць шукаць наступную вялікую рэч, каб зменшыцца да яго любімых памераў, і не толькі ў праходах з цацкамі. Самы маленькі ў свеце Pickleball набор з малюсенькімі лопасцямі і мячом - адна з яго нядаўніх пераможных ідэй.

«Мы глядзім на ўсё вакол нас праз прызму «Ці будзе гэта мала?», — сказаў ён.