Як двайны генеральны дырэктар Atlassian дапамагла кампаніі квітнець

У гэтай штотыднёвай серыі CNBC разглядае кампаніі, якія ўвайшлі ў першы спіс Disruptor 50 праз 10 гадоў.

У пачатку сакавіка вытворца праграмнага забеспячэння для супрацоўніцтва Atlassian апублікавана блог пад назвай «Atlassian з Украінай», выкладаючы планы кампаніі па падтрымцы супрацоўнікаў і кліентаў у рэгіёне і абвяшчаючы, што «прыпыняе продаж усяго новага праграмнага забеспячэння ў Расію».

Паведамленне падпісалі генеральныя дырэктары Скот Фаркуар і Майк Кэнан-Брукс. Яны размаўлялі па зместу і асноўных момантах. Але Фаркуар зрабіў большую частку працы, вызваліўшы Кэнан-Брукса.

Гэта адна з многіх зручнасцяў утрымання двух чалавек на вяршыні кампаніі. Нетыповая структура дапамагла вывесці 20-гадовую фірму аўстралійцаў на вышэйшы ўзровень канкурэнтнай індустрыі праграмнага забеспячэння з прадуктамі, настолькі вядомымі, што буйным кампаніям можа быць цяжка адысці.

У 2013 годзе Atlassian прызямліўся на тэлеканале CNBC інаўгурацыйны спіс Disruptor 50 прыватных кампаній, на якія варта паглядзець, перад дэбютам Nasdaq у 2015 годзе. З тых часоў акцыі выраслі амаль на 1,000% у параўнанні з ростам S&P 124 на 500% за той жа перыяд.

Дуэт працуюць у адной кампаніі на працягу 20 гадоў, яны нарадзіліся з розніцай у месяц, яны сталі бацькамі з розніцай у тры месяцы, яны былі шафамі на вяселлях адзін аднаго, і яны валодаюць маёмасцю побач адзін з адным у Сіднэі. «Наш біржавы тыкер - КАМАНДА, і таму, так, гэта тое, пра што мы», - сказаў Фаркухар.

Але яны розныя людзі. Кэнан-Брукс - доўгавалосы ідэаліст, які стаў уладальнікам баскетбольнай каманды ЗША і спрабаваў захапіць аўстралійскую камунальнай кампаніі AGL Energy. Яго каментары перасыпаны непрыстойнасцю. Фаркуар акуратны і асцярожны, калі гаворыць. Ранні інвестар Рыч Вонг з Accel называе Фаркуара больш аналітычным.

"Майк - квінтэсенцыя неразумнага чалавека", - сказаў Фаркухар. «Свет павінен працаваць так». «Майк, гэта яшчэ не».

Фаркуар і Кэнан-Брукс пасябравалі ў канцы 1990-х пасля таго, як прайшлі той жа курс ва Універсітэце Новага Паўднёвага Уэльса. Тэхналагічная бурбалка лопнула прыкладна ў той час, калі яны скончылі навучанне, і, сутыкнуўшыся з недахопам перспектыў працы, яны стварылі бізнес. Першапачаткова ён прапаноўваў падтрымку сервера прыкладанняў іншай кампаніі. Затым ён змяніў кірунак і пачаў ствараць уласнае праграмнае забеспячэнне. Першая версія Jira, інструмента для адсочвання праблем і праектаў, з'явілася ў 2002 годзе.

Прыкладна на працягу пяці гадоў многія стартапы, якія падтрымліваюцца Accel, прынялі Jira. «Гэта ўжо быў стандарт, з якім вы павінны былі інтэграваць сваё праграмнае забеспячэнне», - сказаў Вонг. Кампанія пашырыла свой партфель, запусціўшы ў 2004 годзе сэрвіс для сумеснай працы з дакументамі Confluence і набыццё каманднага прыкладання для абмену паведамленнямі HipChat у 2012 годзе. Па дарозе Atlassian выпусціў версіі Jira для розных тыпаў работнікаў.

Сёння Jira з'яўляецца лідэрам на рынку, пераадольваючы свой статус каханай Сіліконавай даліны і абганяючы цяжкавагавікоў з дзесяцігоддзем вопыту продажаў прадпрыемствам. Atlassian кантраляваў вялікую долю, чым любая іншая кампанія на рынку інструментаў змены праграмнага забеспячэння, канфігурацыі і кіравання працэсамі ў 2020 годзе, апярэдзіўшы Microsoft, IBM і Broadcom, па ацэнцы даследчыка IDC. Згодна з дадзенымі IDC, даход Atlassian на рынку вырас прыкладна на 22% за год, хутчэй, чым у агульнай катэгорыі, якая павялічылася амаль на 15% да 4.8 мільярда долараў.

Частка імпульсу адбываецца ад таго, што праграмісты бясплатна апрабавалі праграмнае забеспячэнне Atlassian, перш чым заплаціць за яго. Стратэгія ўзыходзіць да заснавальнікаў.

«Наша знаёмства з праграмным забеспячэннем пачалося з такіх рэчаў, як гульні», - сказаў Фаркухар. «Тады ў гульнях былі розныя бізнес-мадэлі. Вы можаце купіць свае PlayStation у термоусадочную плёнку. Калі паглядзець на Id Праграмнае забеспячэнне, яны выйшлі з умоўна-бясплатнай мадэллю, паспрабуйце перад пакупкай. Мы думалі, што гэта выдатны спосаб прадаць праграмнае забеспячэнне, таму што, вядома, вы хочаце паспрабаваць, перш чым купіць. У SAP, няма спроб. Вы можаце ўбачыць, як гэта выглядае, таму што гэта займае шмат часу, каб гэта рэалізаваць». (SAP сапраўды прапануе бясплатныя выпрабаванні для некаторых яе прадуктаў.)

Atlassian быў альбо першым, альбо вельмі рана, хто прадаў праграмнае забеспячэнне з прапановай freemium, сказаў Фаркуар, дадаўшы, што вытворца прыкладанняў для абмену файламі ў воблаку Dropbox зрабіў яго больш папулярным. А ў канцы 1990-х Red Hat, якую пазней набыла IBM, раздавала кампакт-дыскі, якія змяшчалі яе дыстрыбутыў аперацыйнай сістэмы Linux з адкрытым зыходным кодам, і дазваляла людзям спампоўваць яе бясплатна.

Не маючы кучы грошай ад венчурных капіталістаў на працягу першых васьмі гадоў, Atlassian прапусціў звычай збіраць эскадрыллю прадаўцоў для заключэння здзелак. Аднак цяпер ёсць некалькі супрацоўнікаў, якія шукаюць пэўныя магчымасці для бізнесу, сказаў Фаркухар.

Засяроджванне меншай увагі на продажы і больш на пастаўцы прадуктаў, якія людзі сапраўды хочуць выкарыстоўваць, прывяло да надзейнага фінансавага профілю. Atlassian займае пятае месца па велічыні валавой маржы з усіх 76 складнікаў фонду воблачных вылічэнняў WisdomTree, на 83%.

Гэты статус прыцягнуў увагу інвестараў.

«За сваю 33-гадовую гісторыю, калі я займаўся гэтым, я бачыў больш за некалькі кампаній, якія спрабавалі зрабіць гэта без унутранага або знешняга аддзела продажаў. Пра Atlassian я б сказаў, што яны найбольш паспяховыя ў гэтым", - сказаў Брэндан Коннатон, заснавальнік і кіруючы партнёр Catalyst Private Wealth, якая трымала ў Atlassian 91 мільён долараў акцый. канец 2021 года, яго найбольшая пазіцыя на той час.

Як і многія іншыя воблачныя акцыі, Atlassian на самай справе не прыносіць прыбытку. Коннатон сказаў, што Cannon-Brookes і Farquhar палічылі б лягчэй ператварыць Atlassian ў сапраўднага грашовага заробку, чым яго аналагам, дзякуючы адносна нешматлікай камандзе продажаў.

Больш прыкметнай рысай арганізацыі Atlassian з 7,000 чалавек з'яўляецца група, якая насамрэч вырабляе тавары кампаніі. Даклад аб тэхніцы, прадукцыі і дызайне ў Cannon-Brookes. Фаркухар кантралюе юрыдычныя, кадравыя, фінансавыя, продажы, маркетынгавыя і службы падтрымкі. "Я накшталт бабулі і дзядулі", - сказаў Фаркуар. «Я пакідаю яму змагацца з істэрыкамі і крыкам».

Калі яны гавораць пра адказнасць, яны ўлічваюць і навыкі, і задавальненне. Вы не хочаце, каб той, хто добра спраўляецца з задачай, але не любіць яе рабіць, і наадварот, сказаў Кэнан-Брукс.

Маркетынг і продажы былі адчыненыя Cannon-Brookes на працягу 15 гадоў, а інжынерныя адзін раз падпарадкоўваліся Farquhar. І яны абодва кіравалі ўсёй кампаніяй у розны час. Яны пайшлі ў працоўны адпачынак. У мінулым годзе Фаркуар узяў тры месяцы ў караван з сям'ёй па паўночна-заходняй Аўстраліі. «Нам прыйшлося падарожнічаць бесперашкодна», - сказаў ён. «Я думаю, што іншым генеральным дырэктарам трэба было б сысці ў адстаўку або звольніцца, каб мець магчымасць зрабіць такі працяглы перапынак».

Структура спрыяла поспеху Atlassian, сказаў Грэг Масковіц, аналітык Mizuho.

«Я думаю, што гэта дапамагло, калі на самай вяршыні былі два моцныя кіраўнікі, якія бачаць вочы ў вочы, прынамсі, па ўсіх важных пытаннях», - сказаў ён. Іншыя тэхналагічныя кампаніі нанялі генеральных дырэктараў у пары, у тым ліку Autodesk, Ceridian, Oracle, Salesforce, SAP і Workday. Нядаўна даччыная кампанія Alphabet з аўтаномным кіраваннем Waymo пайшоў па шляху су-генеральнага дырэктара.

Стратэгія мае неадназначную гісторыю, сказаў Масковіц, сказаўшы, што яна зусім дрэнна спрацавала ў вытворцы тэлефонаў BlackBerry. Адносіны паміж генеральнымі дырэктарамі Джымам Балсілі і сузаснавальнікам Майкам Лазарыдзісам "астылі", паведамляе адзін рахунак, і два сышоў.

Што адрозніваецца для Atlassian, так гэта як Кэнан-Брукс, так і Фаркуар з'яўляюцца заснавальнікамі, сказаў Вонг, інвестар Accel. Іх сумесныя веды дапамагаюць ім рухацца хутчэй, сказаў ён.

Вонг указаў на набыццё Atlassian ў 2017 годзе прыкладання Trello для кіравання задачамі за $ 384 млн, па-ранейшаму найбуйнейшая здзелка кампаніі на сённяшні дзень. У Trello гэта быў шок, таму што Jira Atlassian разглядалася як канкурэнт, сказала Стэла Гарбер, якая ў той час кіравала маркетынгам у Trello.

«Я думаю, што спатрэбілася перакананне заснавальнікаў, каб сказаць:« Я ведаю, што мы маглі б гэта пабудаваць, але гэта запатрабуе ў нас часу, і гэта сапраўды пашырыць арганізацыю, калі мы зробім выбар зараз і заплацім тое, што трэба, каб атрымаць набыццё зроблена", - сказаў Вонг.

Калі на тэрыторыі Кэнан-Брукса ўзнікае праблема, яго рашэнне прымае. Але калі гэта нешта вялікае, ён раіцца з Фаркуарам, таму што гэта амаль напэўна закране іх абодвух. Зараз у кампаніі і вакол яе шмат такіх прыкладаў, і натуральна, што яны падзяляюць рэчы.

"Пандэмія і Расія, і Украіна - у дадзены момант Сіднэй знаходзіцца пад паводкай", - сказаў Кэнан-Брукс. «Збяры ўсё гэта разам, і ёсць шмат рэчаў, з якімі вы павінны мець справу ў бізнэсе, які развіваецца, і гэта не толькі прадукт».

Фаркухар сказаў, што ён і Кэнан-Брукс вялі доўгія размовы аб тым, што рабіць з дадаткам для абмену каманднымі паведамленнямі Stride, якое з'явілася ў 2017 годзе, калі Slack і Microsoft Teams набіралі абароты.

«Насамрэч гэта было дзіўна, таму што ўсе казалі пра тое, наколькі добры Slack. Мы выкарыстоўвалі Stride ўнутры", - сказаў Фаркухар. «Прадукт быў насамрэч лепш. Slack рэч дзіўная. На самай справе гэта не так добра, як тое, што ў нас было. Мы павінны былі прыняць рашэнне».

У канчатковым рахунку, Atlassian закрыў Stride і HipChat Cloud і прадаў інтэлектуальную ўласнасць Slack. Ён таксама набыў долю ў Slack, кошт якой вырас у якасці акцый Slack які з'явіўся на Нью-Йоркскай фондавай біржы ў 2019 годзе.

Калі Кэнан-Брукс і Фаркуар былі маладзейшыя, яны маглі зачыніць дзверы офіса і паразмаўляць адзін з адным аб крызісе, а для задавальнення яны маглі разам катацца на горных веласіпедах або піць піва. Пандэмія не дазволіла ім так часта бачыць адзін аднаго. Фаркуар сказаў, што яны добра падключаліся праз Zoom.

Кэнан-Бруксу не трэба тлумачыць тое, што ён кажа Фаркухару. Без падказкі ён уявіў, што будзе, калі Фаркуар сыдзе.

«Я б увесь час тлумачыў рэчы, якія адчувалі, што я з кімсьці размаўляю ўніз», - сказаў ён. «Добрая ідэя, але дазвольце мне распавесці, што адбылося ў 2012 годзе».