Як буйныя амерыканскія авіякампаніі могуць вырашыць змены ў дзелавых паездках

Калі пандэмія абрынулася на свет у пачатку 2020 года, авіяпералёты былі спынены, таму што людзі заставаліся дома, а большасць паездак спынілася. За апошнія два гады быў зроблены шэраг прагнозаў адносна вяртання дзелавых паездак. Авіякампанія Delta Airlines нядаўна паведаміла, што іх даход ад бізнесу адпавядае 2019 годзе але пры меншым аб'ёме і больш высокіх коштах. Штодня ў СМІ з'яўляюцца гісторыі пра вяртанне супрацоўнікаў у офіс і пра тое, што розныя кампаніі маюць розныя погляды на тое, што гэта значыць.

Уплыў на найбуйнейшыя амерыканскія авіякампаніі нельга недаацаніць. Да пандэміі дзелавыя паездкі для гэтых авіякампаній складаюць каля 20% іх аб'ёму, але больш за 50% іх даходу. У сувязі з тым, што дзелавыя падарожнікі плацяць у тры-чатыры разы больш, чым пасажыры на адпачынак, найбуйнейшыя амерыканскія авіякампаніі сутыкаюцца з вялікай праблемай, калі структурныя змены ў такім выглядзе паездак будуць пастаяннымі. Вось пяць спосабаў, якія авіякампаніям можа спатрэбіцца змяніць, каб вырашыць гэтую праблему:

Расклад палётаў

З моманту першага ўдару пандэміі расклад авіякампаній больш арыентаваны на напрамкі адпачынку, паколькі дзелавыя паездкі былі вельмі нявызначанымі. зараз, з прыблізна 75% аб'ёму ўнутранага бізнесу ў 2019 годзе, буйныя амерыканскія авіякампаніі павінны думаць аб правільным балансе раскладу. Справа не ў тым, што некаторыя маршруты з'яўляюцца толькі дзелавымі або адпачывальнымі, бо на кожным маршруце ёсць частка кожнага з іх. Прапорцыя, вядома, іншая, і для маршрутаў з вялікай колькасцю дзелавых паездак часцей за ўсё падарожнік выйграе частата. Вось чаму Southwest Airlines перавозіць так шмат малых бізнесменаў асабліва.

Для трох найбуйнейшых амерыканскіх авіякампаній частата на любым маршруце залежыць не толькі ад колькасці дзелавых падарожнікаў, але і ад магчымасці рабіць перасадкі ў вузлавым цэнтры. Калі самалёт American Airlines прыбывае ў аэрапорт DFW з Дэнвера, у ідэале ён будзе прымеркаваны да сустрэчы з многімі іншымі рэйсамі, што дае кліентам магчымасць звязацца з многімі месцамі. Але для паездкі United Airlines па тым жа маршруце гэтыя перасадкі павінны адбывацца ў Дэнверы, бо гэта цэнтр United Airlines, а DFW - гэта толькі спіца.

У сувязі з далейшым высвятленнем колькасці дзелавых падарожнікаў, верагодна, што некаторыя частоты трэба будзе скараціць. Калі гэта зрабіць, у самалётаў будзе даступны час, які можна будзе выкарыстоўваць для палётаў па іншых маршрутах, авіякампаніі могуць проста паменшыць агульнае выкарыстанне актываў або вывесці з ладу свае найменш эфектыўныя самалёты. Аднак ясна, што расклад, пабудаваны на аснове патрабаванняў дзелавых падарожнікаў да пандэміі, не з'яўляецца раскладам, які будзе аптымізаваны для свету пасля пандэміі.

Канфігурацыя сядзення

Раней першы клас быў самым раскошным прадуктам, які прапаноўвалі авіякампаніі. Але гэты прадукт хутка знікае, бо тых, хто гатовы плаціць за гэты прадукт, у асноўным зніклі або перайшоў у прыватную авіяцыю. Найбуйнейшыя амерыканскія авіякампаніі сёння выкарыстоўваюць мадэль трох класаў: стандартны аўтобус, прэміум-эканом і бізнес-клас. Унутры краіны некаторыя ўсё яшчэ называюць гэта першым класам, але ніхто не блытае гэта з тым, як айчынны салон параўноўвае з міжгароднімі паездкамі на вялікія адлегласці. Доля іх, у адрозненне ад самога раскладу, у асноўным заснавана на аб'ёмах і попыце да пандэміі.

Прэміум-эканом замяняе бізнес-клас, або айчынны першы клас таксама. Ён забяспечвае больш месца для ног, чым стандартны аўтобус, але ў большасці выпадкаў не больш. Але для большасці ўнутраных паездак у ЗША гэта перавага - гэта тое, што цэніць большасць людзей, і цана на эксклюзіўную каюту бізнес-класа не мае вялікага сэнсу. Акрамя таго, многім было непрыемна плаціць за ўнутраныя паслугі першага класа і толькі потым прасілі заплаціць 19 або больш долараў за павольны Wi-Fi.

Для большасці ўнутраных паездак авіякампаніям, хутчэй за ўсё, давядзецца скараціць колькасць бізнес-салонаў/першага салона на карысць эканом-класа прэміум-класа і яшчэ больш павялічыць стандартны салон аўтобуса. Гэта азначае, што трэба дадаць яшчэ адзін-два шэрагі сядзенняў, і гэта мае сэнс з улікам большага адсотка пасажыраў, якія паходзяць ад падарожнікаў, адчувальных да кошту. Змяненне канфігурацыі салона каштуе дорага і патрабуе часу, таму авіякампаніі не будуць рабіць гэтыя змены хутка або легкадумна. Але паколькі пасля пандэміі попыт становіцца відавочным, а дзелавыя падарожнікі зраўняюцца да 80 % у 2019 годзе, некаторыя з іх зробяць гэты крок, каб лепш адаптаваць свой аўтапарк да новых мадэляў попыту.

Аддзел продажаў

Буйныя аддзелы продажаў авіякампаній, як правіла, маюць дзве асноўныя задачы: атрымаць выдаткі на паездкі ад прадпрыемстваў і атрымаць непрапарцыйную долю ад турагентаў. Гэтыя каманды добра працуюць, калі змагаюцца за бізнес у канкурэнтных гарадах, напрыклад, у гарадах, якія могуць абслугоўвацца некалькімі рознымі цэнтрамі авіякампаній. Канзас-Сіці, напрыклад, можа выкарыстоўваць Далас, Атланту, Чыкага ці Мінеапаліс для злучэнняў, дзе бесперасадачны маршрут недаступны. Прапаноўваючы скідкі на праезд і, магчыма, асаблівае стаўленне да супрацоўнікаў (напрыклад, аўтаматычнае павышэнне ў праграме лаяльнасці), бізнес у гэтым тыпе гарадоў можа накіраваць свой трафік на адну авіякампанію.

Хаб стварае больш праблем. Delta Airlines кіруе вялікім хабам у Атланце. З аднаго боку, у прадпрыемстваў Атланты сапраўды няма іншага выбару авіякампаніі, калі яны ляцяць у некалькі месцаў, бо Delta прапануе большасць беспасадкавых рэйсаў у большасць напрамкаў. Тым не менш, калі кампанія працуе ў Атланце і Х'юстане, United можа быць разумным выбарам, паколькі яны будуць лятаць бесперасадачна па маршруце, які часцей за ўсё выкарыстоўвае гэты бізнес. Служба продажаў авіякампаніі, якая прапануе значныя скідкі ва ўласным цэнтры, рызыкуе значна скараціць даход. Спроба заахвоціць турагентаў накіраваць трафік на авіякампаніі, дзе агентам плацяць больш за ўсё, - гэта гульня, якая можа працаваць на працягу кароткіх перыядаў, але часта з ёй супадаюць іншыя авіякампаніі і ў выніку павялічвае выдаткі без новых даходаў.

Менеджэр па прыбытковасці авіякампаніі сказаў бы вам, што каманда продажаў часта прымушае каманду па кіраванні даходамі зрабіць даступнымі для сваіх кліентаў тарыфы, якія інакш не маглі б быць прапанаваны. Але той жа менеджэр сказаў бы вам, што ім практычна ніколі не тэлефануюць з просьбай падняць цану, таму што яны могуць прымусіць кліента заплаціць больш. Гэта праблема большасці аддзелаў продажаў авіякампаній - яны часта атрымліваюць узнагароду за даход, продаж якога можа быць не ў інтарэсах авіякампаніі.

Недарагія авіякампаніі часта маюць невялікую колькасць або зусім не працуюць, паколькі яны прадаюць на аснове цаны і не засяроджваюцца на прыцягненні дзелавых падарожнікаў. Паколькі буйныя авіякампаніі сутыкаюцца са структурнымі зменамі ў дзелавых паездках, ім трэба будзе перагледзець памер і накіраванасць свайго аддзела продажаў. Робячы гэта, яны, верагодна, маюць магчымасць выдаткаваць менш як на людзей, так і на скідкі, паколькі колькасць дзелавых падарожнікаў памяншаецца. Аднак з меншай агульнай колькасцю дзелавых паездак барацьба за дзелавых падарожнікаў у канкурэнтных гарадах можа паскорыцца.

Праграмы лаяльнасці

Эканоміка буйной праграмы лаяльнасці авіякампаній была заснавана на «дарожным ваяры» або дзелавым падарожніку, які ляціць некалькі разоў на месяц. У сувязі з тым, што прадпрыемствы менш падарожнічаюць, праграмы лаяльнасці павінны адкалібраваць і пашырыць сваю сетку, каб стаць актуальнымі нават для выпадковых падарожнікаў. Нядаўнія змены, накіраваныя на тое, каб выдаткі па крэдытных картах былі больш аднолькавымі з выдаткамі на палёты, - гэта рух у гэтым кірунку. Аднак тут існуе доўгатэрміновая рызыка.

Банкі былі гатовыя плаціць авіякампаніям за балы, якія банк можа выдаць за выдаткі па крэдытнай карце. Робячы гэта, яны спадзяюцца, што іх карта будзе выкарыстоўвацца часцей, паколькі карыстальнік можа выйграць бясплатны праезд або павышэнне класа, нават купляючы прадукты і бензін. Тое, што банкі гатовыя плаціць, з часам можа зменшыцца, калі яны палічаць, што імкненне да бясплатных паездак можа страціць частку сваёй прывабнасці. У сувязі з тым, што ў турыстычных паездках няма такіх структурных змен, як у дзелавых паездках, таксама магчыма, што банкі палічаць, што іх карта блізкасці становіцца яшчэ больш каштоўнай.

Ясна, аднак, што праграмы лаяльнасці, такія як канфігурацыя месцаў і расклад рэйсаў, былі структураваны і цэны на аснове мадэляў паездак да пандэміі. З турыстычнымі паездкамі або нават паездкамі "бліскавіцы" (камбінаваныя дзелавыя паездкі і паездкі на адпачынак), якія складаюць большую частку агульнага аб'ёму пасажыраў, трэба будзе скарэктаваць праграмы лаяльнасці.

Кантроль выдаткаў

Практычна пры любым сцэнары буйным амерыканскім авіякампаніям больш, чым калі-небудзь, трэба засяродзіцца на агульным кантролі выдаткаў. Гэта адбываецца таму, што выдаткі на працоўную сілу становяцца ўсё больш высокім працэнтам ад агульных выдаткаў, а недарагія авіякампаніі растуць больш хуткімі тэмпамі, што азначае, што цэнавы ціск будзе працягвацца для найбольш адчувальных да цэн падарожнікаў. Найбольш эфектыўны спосаб зрабіць гэта - спрасціць свой бізнес, як і ў выпадку з авіякампаніямі, складанасці роўныя выдаткам.

Такое спрашчэнне можа адбыцца ў іх аўтапарку, у палітыцы пасажыраў, у арганізацыі празмернасці і ў іх адносінах з дзелавымі партнёрамі. Скарачэнне аб'ёму бізнес-пасажыраў, нават калі гэты паменшаны аб'ём аплачваецца яшчэ больш высокімі стаўкамі, як гэта адбылося ў гэтым годзе, дае авіякампаніі матывацыю скарачаць выдаткі, якія больш не патрэбныя або якія больш не могуць субсідзіравацца.

Структурныя змены ў дзелавых паездках цяпер выглядаюць несумненнымі, паколькі ў прадпрыемстваў ёсць шмат прычын падарожнічаць радзей. Наступствы гэтага для найбуйнейшых амерыканскіх авіякампаній вельмі важныя і паўплываюць на іх бізнес рознымі спосабамі. Авіякампанія, якая зразумее гэта і прыме гэта, атрымае шматгадовую перавагу.