Як пройгрыш можа паўплываць на спажывецкае паводзіны

У перазапуску серыяла пра Джэймса Бонда "Казіно Раяль" 2006 года Дэніэл Крэйгз гуляе ў покер з высокімі стаўкамі, а лёс усяго свету на стале.

Паколькі Крэйг ратуе свет, выйграўшы гульню ў покер, можна падумаць, што азартныя гульні - гэта толькі перамога. Аднак на самой справе гаворка ідзе пра страту на валасок. Відэагульня Fortnite прыцягвае сваіх геймераў гэтак жа, як і казіно: даводзячы сваіх гульцоў да мяжы, амаль перамога. Уся справа ў пройгрышы.

Fortnite - гэта не столькі стралялка, колькі гульня пра пройгрыш. Больш за 300 мільёнаў гульцоў Fortnite па ўсім свеце любяць гульню ў «пройгрыш». І часам гэта задавальненне прыходзіць нават за кошт страты партнёраў у рэальным свеце. У 2019 годзе брытанскае агенцтва па разводах паведаміла, што Fortnite стала прычынай 4,500 разводаў — 5% усіх разводаў — у краіне.

Такім чынам, што робіць Fortnite такім ліпкім? Каб даведацца, вам трэба спачатку пагрузіцца ў неўралогіі і псіхалогію.

Для непрафесіянала і негульца Fortnite можа здацца дурной звычайнай гульнёй-шутэрам ад трэцяй асобы. Але для распрацоўшчыкаў гульняў Fortnite з'яўляецца найвялікшым творам гульняў. Гэта гульня, якая змянілася la гульня. Хтосьці можа сказаць, што вынаходніцтва iPhone можа належаць да гісторыі тэхнікі.

Спешка гульцоў, калі яны збіраюцца ўступіць у матч або падчас барацьбы ў фінальнай бітве за перамогу, пачынаецца ў мозгу, але выходзіць далёка за яго межы.

Пакуль гульцы ўпарта працуюць над тым, каб аб'яднаць стратэгію, прыцэльванне і камандную працу, каб выйграць гульню, іх мозг таксама ўпарта працуе. Мозг перажывае напружаную псіхалагічную працу проста адзін раунд гульні Fortnite за кошт атрымання вялікай будучай узнагароды. Імкнучыся да гэтага, гульцы атрымліваюць невялікія выйгрышы на гэтым шляху, напрыклад, знаходзяць схаваныя прадметы або выйграюць у раптоўнай канфрантацыі з іншым гульцом. З кожным маленькім выйгрышам мозг узнагароджваецца невялікім выкідам дофаміна, гармона, які выклікае чаканае задавальненне. Як дзіця ў краме марожанага, кожнае лізанне дофаміна прымушае гульцоў вяртацца за новым.

Вось што адбываецца, калі гульцы гуляюць. Не менш важна бачыць, што адбываецца, калі гульцы прайграюць. Пасля пройгрышу гульцы рацыяналізуюць сваю паразу і часта кажуць сабе, што найменшыя памылкі перашкодзілі ім выйграць: маленькае рашэнне пайсці налева, а не направа або адна асечка. Калі такая думка ўкараняецца ў мозг, усё хутка становіцца непрыгожым і імпульсіўным. У выніку ўсяго гэтага разумовага джыу-джытсу гульцы хочуць згуляць яшчэ адзін матч, спадзеючыся на іншы вынік зноў і зноў. Кожны раз, каб адмяніць маленечкую памылку, якую яны лічаць прычынай папярэдняй страты. Гуляйце, прайгравайце, рацыяналізуйце і гуляйце зноў.

Відавочнае пытанне, чаму. Псіхолагі тлумачаць чаму з дапамогай так званага эфекту амаль недапушчэння. Гэты эфект дзейнічае, калі мы маем выдуманы кантроль - прайграем гульню з-за аднаго прапушчанага кідка, правалім экзамен з-за аднаго няправільнага адказу або лічым, што не атрымаем працу з-за таго, што мы, магчыма, сказалі ў інтэрв'ю.

У псіхалогіі азартных гульняў эфект амаль промаху тлумачыць, чаму гульцы, якія ледзь не выйгралі спін, руку або латарэйны білет, працягваюць траціць грошы на гульню. Сапраўды гэтак жа, у гульнях, гэта апісвае, чаму геймерам не трэба выйграваць у Fortnite, каб адчуць кайф ад сваіх перамог. Замест гэтага стратэгія заключаецца ў тым, каб наблізіць гульцоў да пачуцця перамогі, таму што калі вы амаль выйграць, вы адчуваеце той жа кайф і працягваеце гуляць больш раўндаў.

У дадатак да амаль недапушчэння, неўралогія задавальнення гуляе. Сіла задавальнення, вызначанага як пачуццё ўзнагароды, узмацняецца, калі ўзнагароды выпадковыя. Гуляць у Fortnite - гэта як пацягнуць рычаг гульнявога аўтамата; не мае значэння, што вы атрымаеце, таму што вы атрымліваеце прыемныя выпадковыя ўзнагароды ад невялікіх перамог у любым выпадку.

Многія даследаванні паказалі, наколькі магутныя выпадковыя ўзнагароды можа быць у кіраванні рознымі паводзінамі. Возьмем, напрыклад, класічнае даследаванне галубоў. Даследчыкі змясцілі галубоў у аднолькавае асяроддзе і дазволілі ім свабодна дзяўбці паміж двума рычагамі: першы дастаўляў ежу пры кожным націсканні, а другі даваў ежу выпадковым чынам, у 50-70% выпадкаў.

Натуральна, можна чакаць, што галубы будуць дзяўбці першы рычаг, таму што ён бесперапынна раздае ежу. А хто не любіць неабмежаваную колькасць ежы, так? Вынікі паказалі адваротнае. Галубы аддавалі перавагу рандомізаванаму прыёму ежы перад неабмежаваным прыёмам ежы, марнуючы амаль у два разы больш часу на другі рычаг. Выпадковыя ўзнагароды.

Людзі вельмі падобныя на галубоў у даследаванні, іх прыцягваюць выпадковыя ўзнагароды і сюрпрызы больш, чым вы думаеце. У неўралогіі псіхолагі называюць выпадковыя ўзнагароды зменна-інтэрвальны графік. Fortnite выкарыстоўвае механізм выпадковага ўзнагароджання, каб прыцягнуць сотні мільёнаў геймераў, і працягвае пажынаць плён ад выкарыстання псіхалогіі чалавека. Fortnite паведаміла аб даходах у ашаламляльныя 1.8 мільярда долараў да пандэміі, захаваўшы за сабой званне самай высокапрыбытковай гульні з мінулага года.

У той час як Fortnite знаходзіцца ў авангардзе выпадковых узнагарод у гульнявой індустрыі, ёсць таксама выпадкі, калі прадпрыемствы электроннай камерцыі і індустрыі авіякампаній прымяняюць яго для ўплыву на паводзіны спажыўцоў.

Частка чалавека, асабліва ў наш час, заключаецца ў прадказанні таго, што адбудзецца далей. Гэта адбываецца не толькі з важнымі жыццёвымі рашэннямі, такімі як купля дома або стварэнне сям'і, але і з звычайнымі рашэннямі, напрыклад, дзе і што есці. Напрыклад, калі вы ідзяце ў новы рэстаран або спрабуеце новую ежу, ваша чалавечая прырода прадбачыць, наколькі добрай ці дрэннай можа быць ежа.

Выкажам здагадку, што вы стэрэатыпны мясаед. Ваш партнёр пераканаў вас паспрабаваць веганскі рэстаран. Вы можаце чакаць пасрэднасці ад веганскай стравы, але ў канчатковым выніку гэта збівае вас з ног. Вы атрымаеце ўдар выпадковай узнагароды. У неўралогіі гэта неадкладнае спалучэнне здзіўлення і задавальнення называецца станоўчай памылкай прадказання. Гэта пазітыўна, таму што вы памыліліся ў добрым сэнсе. Калі справы ідуць вышэй за вашыя чаканні, ваш мозг запускаецца ў рэжым выпрацоўкі дофаміна, што робіць вас больш шчаслівымі, чым чакалася, калі вы выходзіце з рэстарана.

Калі б ваш досвед быў супрацьлеглым, вы б з большай верагоднасцю пайшлі далей і шукалі наступную добрую ежу. Карацей кажучы, вы пастаянна шукаеце дофамін, але вы не ведаеце, што дофамін - гэта страва, якую лепш падаваць з дофамінам.

Такія кампаніі, як Zappos, з самага пачатку адчулі і зарабілі выпадковыя ўзнагароды. Перш чым Amazon купіў кампанію за 850 мільёнаў долараў у 2009 годзе, яны працавалі ў першыя гады электроннай камерцыі, звязанай з павольнай дастаўкай. У лепшым выпадку дастаўка займала 4-5 працоўных дзён, але Zappos абнаўляла кожны заказ, каб прыбываць на працягу двух дзён без распавядаючы (або спаганяючы плату) сваім кліентам. чаму? Сіла выпадковых узнагарод. Калі кліенты атрымліваюць заказ праз дзень, а не праз тыдзень, яны не толькі сустракаюць новую пару абутку, але і здзіўляюцца.

Тое ж самае тычыцца авіякампаній і раскладу рэйсаў. Уявіце, што ваш рэйс павінен прыбыць у 10:30, але капітан аб'яўляе, што рэйс прыбывае ў 10:8. Раптам усе рады вярнуцца раней. Пры бліжэйшым разглядзе можна ўбачыць бліскучы дызайн. Даследчыкі выявілі, што час палёту павялічыўся на XNUMX% за апошнія дваццаць гадоў, у той час як фактычная працягласць палёту не змянілася. Хэджуючы, авіякампаніі валодаюць ідыёмай "недаабяцанне і перавыкананне» і забяспечваць трапленне дофаміна праз станоўчую памылку прагназавання.

Псіхалогія пройгрышу, дакладней амаль выйгрыш і выпадковыя ўзнагароды з'яўляюцца моцнымі фактарамі паводзін. Гэтыя тактыкі нейрамаркетынгу важныя для маркетолагаў, каб стварыць прывабны спажывецкі вопыт, пакуль яны выкарыстоўваюцца этычна. Нейрамаркетынг падобны на азартныя гульні; калі ласка, гуляйце адказна.