Plato's Closet, продажы якога ў мінулым годзе склалі 600 мільёнаў долараў, з'яўляецца найбуйнейшым брэндам, які належыць Winmark.
Робін Сэлман для Forbes
Карпарацыя Winmark, якая кантралюе 1,300 франшызных крам перапродажу, такіх як Plato's Closet, Play It Again Sports і Once Upon A Child, мае доўгую гісторыю прыбытковасці і задавальнення акцыянераў. Яго шумныя канкурэнты ў Інтэрнэце не могуць сказаць таго ж.
Iна ажыўленым гандлёвым цэнтры ў Вера-Біч, штат Фларыда, невялікая крама патрыманых спартыўных тавараў пад назвай Play It Again Sports знаходзіцца паміж значна больш буйнымі сеткамі, такімі як Best Buy, Lowe's і Ross. Адну сцяну ўпрыгожваюць сотні асцярожна выкарыстаных дыскаў для гульні ў гольф фіялетавага, аранжавага, сіняга і жоўтага колераў. Кошт клюшак для гольфа Callaway пачынаецца ад 19.99 долараў за штуку, а мячы для гольфа, насыпаныя ў металічныя кантэйнеры, каштуюць капейкі за штуку. Ярка-ружовая дзявочая палка для лакросса і туфлі ў тон каштуюць па таннай цане 40 долараў. Многія кліенты з'яўляюцца бацькамі, якія жадаюць абмяняць футбольныя бутсы і бейсбольныя пальчаткі, якія іх дзеці перараслі або выйшлі на пенсію, і вяртаюць 40% грошай на экіпіроўку на наступны сезон.
Фарпост з'яўляецца часткай малавядомай імперыі перапродажаў з Мінеапаліса пад назвай Winmark Corporation, якая кантралюе 1,300 франшызных крам пад рознымі назвамі: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child і Style Encore . У мінулым годзе агульнасістэмныя продажы падскочылі на 31% і склалі 1.4 мільярда долараў, дзякуючы таму, што пакупнікі вяртаюцца ў звычайныя крамы. Winmark скарачае ад 4 да 5% гэтыя продажы ў якасці роялці, што прынесла асноўную частку яго даходу ў 78 мільёнаў долараў у 2021 годзе. З маленькай карпаратыўнай камандай з усяго 80 чалавек (сярэдняя працягласць знаходжання: амаль дзесяць гадоў) і невялікімі накладнымі выдаткамі гэта лёгка і стабільна прыбытковы, з 40 мільёнамі долараў чыстага прыбытку ў мінулым годзе. Гэтага дастаткова, каб задаволіць інвестараў, якія паднялі кошт акцый на 2% за апошнія дванаццаць месяцаў, перасягнуўшы як шырокі фондавы рынак, так і мноства выскачак у інтэрнэце, такіх як ThredUp, Poshmark і TheRealReal, якія сталі публічнымі за апошнія тры гады.
Брэт Хефэс, генеральны дырэктар Winmark.
Вінмарк
Назавіце гэта чарапахай войнаў перапродажу. Кампанія, якая стала публічнай у 1993 годзе, перш чым амаль ніхто не рабіў пакупак у Інтэрнэце, прыняла павольны і ўстойлівы падыход. Новыя крамы адкрываюцца сціплымі тэмпамі, што дазваляе кампаніі быць выбарчым у выбары заяўнікаў франчайзі, якіх яна прымае. Ён не перарасходаваў грошы на яркі маркетынг. І гэта не турбуе аб прыбытках або фінансавых рэкамендацыях - ні адзін аналітык Уол-стрыт не сочыць за кампаніяй. Восемдзесят працэнтаў кампаніі належыць толькі 20 індывідуальным і інстытуцыйным інвестарам.
"Калі людзі хочуць з намі пагаварыць, яны проста тэлефануюць, і мы ператэлефаноўваем", - сказаў 54-гадовы генеральны дырэктар Winmark Брэт Хефэс, які прыйшоў у кампанію два дзесяцігоддзі таму пасля працы з рознічнымі гандлярамі, такімі як Дж. Джыл, у якасці інвестыцыйнага банкіра.
Індустрыя перапродажу (раней вядомая як сэканд-хэнд) хутка расце. Згодна з дадзенымі, гэты сегмент можа падвоіцца да 82 мільярдаў долараў да 2026 года справаздачу, якая фінансуецца галіной — падсілкоўваецца пакаленнем маладых пакупнікоў, зацікаўленых у набыцці унікальных рэчаў даступным і экалагічна чыстым спосабам. Гэта становіцца дадатковым штуршком у перыяд імклівага росту інфляцыі і праблем з ланцужкамі паставак, калі многія пакупнікі сцякаюцца ў камісійныя крамы пасля таго, як сутыкнуліся з высокімі коштамі і таварамі, якіх няма ў наяўнасці ў буйных рознічных сетках.
«Людзі сапраўды хочуць, каб іх долары пайшлі крыху далей, асабліва калі яны бачаць, што бензін і прадукты растуць», — сказала 61-гадовая Даян Х'юбел, былая радыёпрадзюсарка, якая цяпер валодае чатырма крамамі «Аднойчы ў дзіцяці» ў раёне Вірджынія-Біч. Калі ў гэтым годзе людзі не змаглі знайсці ў наяўнасці дзіцячыя купальнікі, яны накіраваліся ў яе крамы.
Нягледзячы на рост спажывецкай цікавасці, большасць пачаткоўцаў, якія займаюцца перапродажам, з цяжкасцю зарабляюць грошы. Кампанія TheRealReal, заснавальнік і генеральны дырэктар якой Джулі Уэйнрайт раптоўна сышла ў адстаўку ў мінулым месяцы, страціла 236 мільёнаў долараў пры 468 мільёнах прыбытку ў 2021 годзе. ThredUp паведаміла аб стратах у 63 мільёны долараў пры выручцы ў 252 мільёны долараў у мінулым годзе. Практычны падыход, прыняты многімі кампаніямі, накіраваны на стварэнне даверу спажыўцоў, выступаючы ў якасці надзейнага пасярэдніка, патрабуе капіталу. Здабываць, чысціць, фатаграфаваць, пералічваць і пацвярджаць сапраўднасць прадметаў дорага. Бюджэты на маркетынг таксама вялікія, бо кампаніі павінны стымуляваць попыт і прапанову.
WINMARK ВЫШЭЙ ЗА АСТАТЫХ
«Калі вы бізнес, які не можа паказаць прыбытковасць у такім маштабе, гэта праблема. Гэта асабліва цяжка цяпер, калі людзі шукаюць рэнтабельнасці», - сказаў Джэйсан Борнштэйн, дырэктар кампаніі Forerunner Ventures у Сан-Францыска. «Цяпер у вас ёсць прадпрыемствы, якія ўкараніліся ў гэтую мадэль, якую вельмі цяжка зрабіць прыбытковай, таму што там проста недастаткова маржы».
Ацэнкі абваліліся. Poshmark, які ацэньваецца больш чым у 7 мільярдаў долараў пасля таго, як акцыі ўзляцелі на 142% у першы дзень таргоў у мінулым студзені, цяпер каштуе менш за 1 мільярд долараў. ThredUp і TheRealReal таксама каштуюць толькі долю таго, чым яны былі раней.
«Я думаю, што свет і інвестыцыйная супольнасць пачынаюць разумець, - сказаў Хэфэс, - што эканоміка продажу адзення і многіх іншых прадметаў у Інтэрнэце можа быць складанай.
Winmark заняўся электронным гандлем, але толькі тады, калі цэны дастаткова высокія, каб зрабіць гэта прыбытковым. Напрыклад, у кампаніі Music Go Round, якая гандлюе патрыманымі саксафонамі і электрагітарамі, сярэдні кошт заказу перавышае 250 долараў, таму яна запусціла вэб-сайт для продажу тавараў у Інтэрнэце. У яго няма такіх планаў для крам адзення, такіх як Plato's Closet або Once Upon A Child, дзе сярэдні тавар каштуе менш за 10 долараў. «Прадаваць пару камбінезонаў праз Інтэрнэт не мае сэнсу ні для каго», — сказаў Хэфэс.
Крама "Аднойчы ў дзіцяці" (злева) і спартыўная крама "Згуляй яшчэ раз" (справа).
Вінмарк
У любым выпадку больш устойліва прадаваць у крамах, сказаў Хэфэс, адзначыўшы, што ўпакоўка і дастаўка тавараў па ўсёй краіне бяруць страты. Большасць з 1.4 мільёна прадметаў, якія кампанія перапрацавала з 2010 года, купляюцца і прадаюцца на месцы. Гэта дапамагае трымаць цэны на нізкім узроўні, кажа ён, бо ім не трэба перакладаць выдаткі на дастаўку на кліента.
Самай вялікай перашкодай для росту з'яўляецца пошук добрых уладальнікаў франшызы. Heffes хацеў бы больш чым удвая павялічыць сваю цяперашнюю колькасць крам і кажа, што ў цяперашні час існуе 2,800 адкрытых тэрыторый. Але ён не будзе прыспешваць падзеі. Дзевяць з дзесяці ўладальнікаў франшызы з'яўляюцца папярэднімі кліентамі, якія падпісваюць пагадненні на 10 гадоў і пераважная большасць падаўжаюць іх яшчэ на дзесяць гадоў.
«Калі б у нас была Паўночная Амерыка, пабудаваная так, як я хачу, я не ведаю, ці была б вялікая прычына звяртацца да іншых гульцоў», — сказаў Хэфэс. «Гэта працавала, калі не было інтэрнэту. Гэта працуе, калі ёсць інтэрнэт».
БОЛЬШ З ФОРЕ
Крыніца: https://www.forbes.com/sites/laurendebter/2022/06/30/winmark-corporation-platos-closet-secondhand-resale/