Прадастаўленне пісьмовых дзелавых прапаноў: што трэба і чаго нельга рабіць

Калі вы адпраўляеце па электроннай пошце прапанову, якая не была запытана, вы можаце чакаць альбо хуткага "не", альбо працяглага "неадказу" (маўчанне).

Мая галоўная мэта ў гэтым кароткім блогу - падзяліцца некаторымі набыткамі з рэальнага жыцця і думкамі аб прадастаўленні пісьмовых дзелавых прапаноў, бо яны могуць быць вельмі важнай часткай вашага поспеху.

Для нагляднасці пісьмовыя дзелавыя прапановы - гэта сур'ёзныя дакументы. Пісьмовая дзелавая прапанова звычайна прыходзіць на этапе, калі патэнцыйны кліент сапраўды разумее паслугу/прадукт, выдаткі і працэс пакупкі, а таксама тое, як рэалізаваць тое, што яны пагадзіліся купіць. Яны ведаюць, што купляюць, задавалі ўсе ключавыя пытанні на вашых сустрэчах і атрымлівалі здавальняючыя адказы. Пісьмовыя прапановы звычайна маюць a радок подпісу для кагосьці, каб дастаць ручку і прысвяціць сябе / сваёй кампаніі.

Давайце падрыхтаваць сцэну. Вы шмат працавалі, каб удасканаліць свой прадукт/паслугу/прапанову для продажу, і правялі некалькі сустрэч з патэнцыйным кліентам. Вы надзелі свае лепшыя дзелавыя адзенні і/або правялі кучу сустрэч у ZOOM і гатовыя закрыць продаж (як яны кажуць) з асобай, якая прымае рашэнні. Вось што трэба і чаго нельга…

Складанне пісьмовай прапановы: Дос

Прапануйце варыянты ў кантракце. Падаючы пісьмовую прапанову, прапануйце некалькі варыянтаў, каб патэнцыйны кліент мог прадумаць або наладзіць далейшы шлях. Магчыма, гэта варыянты A, B і C, кожны з якіх мае пэўны набор характарыстык. Даючы варыянты ў прапанове, вы абараняеце сябе ад цвёрдага "не", даючы патэнцыйнаму кліенту спосабы сказаць "так". Пастаўце патэнцыйнага кліента ў становішча, каб мець некаторыя выбары, якія я абмалюю праз імгненне. Наадварот (і не рэкамендуецца), не проста давайце ім адзін шлях наперад або абмежаваныя варыянты або іх адсутнасці ў пісьмовай прапанове.

Уносіце прапановы асабіста. Паспрабуйце ніколі, ніколі не адпраўляць пісьмовую прапанову па электроннай пошце. Я выявіў, што выкарыстанне электроннай пошты для прапаноў, якія не былі ўзгодненыя, звычайна адкладалася і не выконвалася, а выкарыстанне электроннай пошты для патэнцыяльных кліентаў - гэта просты спосаб сказаць "не"!

У канцы сустрэчы, калі ёсць згода наконт таго, што кліент хоча атрымаць прапанову, прызначыце час і дату, адразу падчас сустрэчы, каб вярнуцца і асабіста праглядзець прапанову. Калі ў вас ёсць імпульс для таго, каб яны жадалі атрымаць пісьмовую прапанову, пераўтварыце гэты імпульс у сустрэчу, каб разгледзець пісьмовую прапанову — асабіста (або праз Skype/Zoom або іншыя тэхналогіі аддаленай сустрэчы, калі неабходна)!

Гэта так проста: «Гэй, я магу вярнуцца да таго, як пачнецца твой працоўны дзень, або ўвечары ў любы дзень на наступным тыдні, каб расказаць табе прапанову?» Палегчыце ім сустрэчу з вамі. Гэта таксама выдатны метад закрыцця/праверкі. Калі кліент згаджаецца прыняць вас назад, гэта добры знак для продажу і неабходнасці/тэрміновасці.

Ніколі проста не адпраўляйце прапанову. Калі кліент кажа: «Проста дашліце мне прапанову па электроннай пошце» пасля таго, як вы папрасілі яго ўбачыць, я прапаную гэта не з'яўляецца добрым знакам (звычайна). Бываюць выпадкі, калі кліент спяшаецца з прыняццем рашэння, і гэта можа быць добра, але калі кліент не знаходзіць часу, каб убачыць вас, каб разгледзець прапанову, гэта можа быць прыкметай нізкай цікавасці. Я заўсёды чытаў, што яны проста хочуць вывесці мяне са свайго офіса, папрасіўшы прапанову, якую яны, магчыма, не маюць намеру падпісваць.

Ёсць ветлівыя спосабы дамагчыся асабістай сустрэчы з кліентамі. Вы павінны выбраць свой уласны стыль і голас, каб выказаць іх, але я папярэджваю вас быць гатовымі да любых адпораў. Калі вам трэба адправіць прапанову па электроннай пошце, адкажыце і адправіць папяровую копію на ноч. Адпраўка пісьмовай прапановы па электроннай пошце не азначае, што вы павінны пакінуць гэта на гэтым месцы. Адправіць 2 падпісаныя копіі прапановы ў начной пошце (FedEx, UPS і г.д.) чалавеку. Уключыце рукапісную нататку і падпісаную вамі прапанову з грыфам канфідэнцыяльна. Вам трэба а) паказаць ім, што вы сур'ёзныя, і б) зрабіць так, каб ім было лёгка рухацца наперад. Гэта дапамагае ўмацаваць тое, што вы адчувалі, што заключылі з імі закрытую здзелку.

У любым выпадку гэта некалькі хуткіх парад па заключэнні здзелкі па пісьмовых дзелавых прапановах.