Рознічныя брэнды імкнуцца атрымаць больш шырокую маржу з меншай колькасці прадуктаў

Прайшло 15 гадоў з таго часу, як аўтар і культурны правакатар Малькальм Гладуэлл даў цяпер вядомую Тэд Талк пра тое, як сталася, што ў супермаркетах ёсць дзесяткі брэндаў і густаў такога немудрагелістага прадукту, як таматны соус. Да 1980-х існавалі два вядучыя брэнды (Prego і Ragú), кожны з якіх прадаваў адзіны просты склад і рэцэпт. Да 2007 года Гладуэлл сказаў, што налічыў 36 розных варыянтаў падліўкі для спагецці Ragú — сырнай, часночнай, лёгкай, робуста, экстра-каржакаватай і гэтак далей.

Гэтая стратэгія брэндаў, каб захапіць максімальную прастору на паліцах з дапамогай такога распаўсюджвання, сёння цалкам адступае, паколькі кампаніі ўсё больш засяроджваюцца на рацыяналізацыі SKU (вымаўляецца як «перакос»). Артыкулы (адзінкі захоўвання запасаў) - гэта інфармацыя са штрых-кодам аб усіх прадуктах, унікальная па колеры, стылі і характарыстыках кожнага з іх. Пры сканаванні SKU забяспечваюць дадзеныя аб продажах і запасах у рэальным часе.

Пандэмія і праблемы з ланцужкамі паставак прымусілі кампаніі, арыентаваныя на спажыўцоў, перагледзець набыццё і запасы тавараў, якія павольна прадаюцца, менш прыбытковыя і займаюць каштоўную прастору на складах і паліцах.

Рацыяналізацыя SKU не новая. Аналіз двух экспертаў па ланцугу паставак, які з'явіўся ў Harvard Business Review у 2006 годзе выявілі, што распаўсюджванне прадукту, як правіла, зніжае норму прыбытку. Даследчыкі паведамілі, што ў адной кампаніі, якую яны даследавалі, менш за 40% іх прадукцыі прыносіла менш за 3% даходу, а ніжнія 25% былі вельмі стратнымі. У іншай кампаніі, Clorox, 30% складскіх падраздзяленняў не дасягалі мэтавых паказчыкаў аб'ёму продажаў і прыбытку. Пасля таго, як кампанія запусціла праграму па выяўленні тавараў, якія адстаюць, рознічныя продажы на SKU выраслі больш чым на 25%.

Сёння стратэгія стала шырока распаўсюджанай, і рацыяналізацыя SKU звычайна паказваецца ў фінансавых справаздачах многіх кампаній. Вядучым усынавіцелем з'яўляецца HanesBrands, які пачаў скарачаць свае прапановы прадуктаў у 2000 годзе. У дыскусіі з аналітыкамі У лютым мінулага года генеральны дырэктар Стыў Братспіс паведаміў, што Hanes скараціла колькасць сваіх SKU больш чым на 30%. Які ўплыў праграма аказала на даходы і прыбытак, незразумела, але за тры з апошніх чатырох кварталаў кампанія паведаміла аб прыбытках, якія перавысілі чаканні аналітыкаў.

Hershey з'яўляецца апошнім усынавіцелем, абвясціўшы ў красавіку, што праблемы, звязаныя з пандэміяй, пераканалі яго пачаць праграму рацыяналізацыі SKU, якая, па словах кампаніі, «павялічыла прастору на паліцах, адначасова вызваляючы ёмістасць і памяншаючы складанасць». Фінансавы дырэктар Hershey Стыў Воскуіл сказаў аналітыкам у той час: «Мы змаглі атрымаць больш (паліц) абліцоўванняў і прадаць больш асноўнага прадукту».

Распаўсюджванне SKU - гэта праблема кіравання запасамі і прыбытку, але таксама можа быць праблемай для пакупнікоў. Рознічны гандаль ужо быў перанасычаны да перанасычэння гэтай вясной, выкліканага познімі грузамі з-за мяжы. Зайдзіце ў Home Depot або Lowes у пошуках шнура сілкавання, і вы знойдзеце галавакружную колькасць перастановак і дызайнаў.

У сувязі з тым, што буйныя рознічныя гандляры, такія як Walmart і Target, больш агрэсіўна канкуруюць з Amazon, адкрываючы свае платформы для старонніх прадаўцоў, распаўсюджванне SKU ў электронным гандлі яшчэ не вырашана. У нашы дні вы можаце знайсці на іх вэб-сайтах шмат такіх жа тавараў, якія можна набыць у Amazon прыкладна па той жа цане і ў разы лепш. Журы вырашае, ці з'яўляецца гэты рог багацця тавараў станоўчым або адмоўным для фактычнага пераўтварэння пакупнікоў у пакупнікоў.

Адно можна сказаць напэўна, калі вы валодаеце інвентаром на гэтым этапе гульні і робіце стаўкі на тое, што браць з сабой, лепш мець рацыю. Інвестыцыі ў запасы больш рызыкоўныя, чым калі-небудзь, і ўсе нясуць цяжкі цяжар невядомай рызыкі. Адна з ключавых стратэгій - зрабіць рацыяналізацыю SKU і проста выбраць больш пераможцаў. Здаецца відавочным. Задача заключаецца ў тым, які з іх, асабліва ў сучасным пастаянна дынамічным асяроддзі, якое кіруецца спажыўцамі. Я лічу, што кліент можа дапамагчы даць некаторае ўяўленне аб гэтых рашэннях. Іх проста трэба спытаць.