Разуменне аўтаматызаваных перамоваў Walmart з пастаўшчыкамі

Гэта павінна было здарыцца. WalmartWMT
зараз выкарыстоўвае штучны інтэлект (AI) для пакупкі тавараў. Занадта часта ў карпаратыўных пакупнікоў не хапае часу на поўныя перамовы з усімі магчымымі пастаўшчыкамі. Гістарычна так склалася, што гэта пакінула нявыкарыстаныя магчымасці як для пакупнікоў, так і для прадаўцоў, якія жадаюць стаць часткай асартыменту Walmart.

Каманда экспертаў патлумачыла, што часта не аптымальна ўзаемадзейнічаць з тымі, каго яны называюць «канчатковымі пастаўшчыкамі». Кошт найму большай колькасці пакупнікоў для перамоваў з імі перавысіў бы любую дадатковую каштоўнасць. Тым не менш, калі гэтыя перамовы можна правесці з мінімальнымі часавымі абавязацельствамі пакупніка і абапірацца на ўмовы выразання печыва, якія не патрабуюць перамоваў, яны могуць у канчатковым выніку стаць новымі прыбытковымі магчымасцямі для бізнесу, якія варта шукаць.

Walmart вырашыў праблему, выкарыстоўваючы праграмнае забеспячэнне на аснове штучнага інтэлекту, якое ўключала тэкставы інтэрфейс, які вядзе перамовы з пастаўшчыкамі Walmart непасрэдна ад імя Walmart. Пагадненні адпавядаюць умовам формы для печыва і часта не падлягаюць абмеркаванню. Гэтая канцэпцыя была ўпершыню апублікавана ў Walmart Canada у 2021 годзе, і водгукі пастаўшчыкоў былі выкарыстаны для паляпшэння сістэмы.

Першапачаткова Walmart пачаў эксперыментаваць гэты новы інструмент кіравання пастаўшчыкамі з пастаўшчыкамі, якія пастаўлялі «тавары не для перапродажу». Затым ён сканцэнтраваўся на папярэдне зацверджаных пастаўшчыках, каб неабходнасць праверкі новых пастаўшчыкоў не затрымлівала пачатак пілотнага праекта.

У гэтай першапачатковай пілотнай праграме ўдзельнічалі пастаўшчыкі, якія прадавалі «тавары, не прызначаныя для перапродажу», такія як аўтапарк, каляскі і іншае абсталяванне, якое выкарыстоўваецца ў рознічных крамах. Тут кіраўніцтва ўбачыла відавочныя магчымасці для паляпшэння ўмоў аплаты і атрымання дадатковых скідак. Кампаніі ўдалося дасягнуць пагадненняў з 64% пастаўшчыкоў, што значна перавышае пастаўленую ёю мэту ў 20%. Вынікі паказалі, што сярэдні абарот склаў 11 дзён, і Walmart атрымаў у сярэднім 1.5% эканоміі і падаўжэнне тэрмінаў аплаты ў сярэднім да 35 дзён.

Пасля пілотнага поспеху, апісанага вышэй, кампанія рухалася хутка. Walmart вырашыў перайсці адразу да пілотнай вытворчасці, арыентаванай на бізнес-мэты. «Уладальнікі бізнесу» Walmart — людзі, адказныя за бюджэты і адказныя за кіраванне ўзаемаадносінамі — дапамаглі стварыць варыянты выкарыстання і сцэнарыі перамоў. Пакупнікі Walmart прадставілі спіс патэнцыйных пастаўшчыкоў, якія (1) вялі дастаткова бізнесу, каб апраўдаць перамовы, і (2) якія былі б рады магчымасці весці перамовы такім чынам. Затым група юрыстаў пераканалася, што скрыпт Chatbot, які выкарыстоўваўся ў перамовах, і выніковы кантракт адпавядаюць стандартам і палітыцы заключэння кантрактаў Walmart.

Па словах кампаніі, аўтаматызаваныя закупкі патрабуюць дакладнага вызначэння межаў таго, што пакупнік гатовы саступіць у абмен на жаданае. Напрыклад: AI Chabot павінен ведаць канкрэтныя кампрамісы, на якія пакупнік гатовы пайсці, скажам, за пераход ад поўнай аплаты праз 10 дзён пасля атрымання рахунку да атрымання плацяжоў праз 15, 20, 30, 45 або 60 дзён. пасля атрымання рахунку-фактуры ў абмен на палепшаныя ўмовы скасавання і магчымасць для пастаўшчыкоў пашырыць свой бізнес з Walmart.

Паспяховыя пілотныя вытворчасці дапамаглі Walmart прадаць рашэнне іншым часткам свайго бізнесу. Пасля пілота ў Канадзе плануецца разгортванне ў ЗША, Чылі і Паўднёвай Афрыцы, а таксама ў Мексіцы, Цэнтральнай Амерыцы і Кітаі. Катэгорыі таксама былі пашыраны.

Відаць, якая траекторыя тут вымалёўваецца. Калі ўмовы стануць больш алгарытмічнымі, выкарыстанне AI Chabot і іншых інструментаў вядзення перамоваў будзе азначаць, што менш пастаўшчыкоў і іншыя часткі пулаў выдаткаў застануцца некіравальнымі. Не менш важна і тое, што спецыялісты па закупках будуць менш засяроджвацца на заключэнні пагадненняў, а больш на пабудове стратэгічных адносін, вырашэнні выключэнняў і пастаянным удасканаленні.

Гэтая справаздача заснавана на фактах, апублікаваных у артыкуле ў Harvard Business Review. Яе аўтарам стаў Рэмка Ван Гук, прафесар кіравання ланцужкамі паставак у бізнес-каледжы Сэма М. Уолтана Універсітэта Арканзаса разам з Майкл Дэвіт, Віцэ-прэзідэнт па стратэгічным пошуку ў Walmart International, Мэры Лэйсіці, заслужаны прафесар і дырэктар Цэнтра перадавога вопыту блокчэйна пры Універсітэце Арканзаса Бізнес-каледжа Сэма М. Уолтана, і Трэвіс Джонсан, старшы дырэктар па рашэннях для забеспячэння закупак у Walmart International.

ПОСТСКРЫПТ: Лідэрства Walmart у распрацоўцы новых спосабаў узаемна прадуктыўных працоўных адносін са шматлікімі пастаўшчыкамі з'яўляецца выдатным кіраўніцтвам для астатняй галіны. Відавочна, што існуе патрэба ў юрыдычным назіранні, каб пераканацца, што выконваюцца строгія правілы Walmart, але вынаходлівае мысленне, якое стаіць за гэтым, адкрывае новыя захапляльныя магчымасці, якія могуць пераасэнсаваць партнёрства паміж пакупніком і пастаўшчыком.