Што агульнага паміж прыгажосцю і тэхналогіямі — і чаму гэта важна для мультыбрэндавых рознічных продажаў

Калі вы думаеце пра ўсё, што вы маглі б набыць як спажывец, і пра тое, наколькі гэтыя прадукты падобныя ці розныя, што прыходзіць вам на розум як на супрацьлеглых канцах спектру? Як наконт губной памады і тэлефонаў? Здаецца, у іх мала агульнага, праўда?

А цяпер падумайце, як і дзе яны прадаюцца.

Разгледзім NordstromJWN
, Bloomingdale's і Sephora. Уявіце іх касметычныя падлогі або перайдзіце на іх вэб-сайты і звярніце ўвагу на супадзенне брэндаў, якое вы бачыце. Clinique, NARS, нават Yves Saint Laurent з'яўляюцца ва ўсіх трох крамах. Больш за палову касметычных брэндаў і асобных тавараў, якія прадаюцца ў адным з гэтых рытэйлераў, прадаюцца ў іншых - падобная гісторыя ў Saks Fifth Avenue і Neiman Marcus. Нават Ulta BeautyULTA
уступіў у бойку, выйграўшы павышэнне прэстыжу распаўсюджвання брэнда у апошнія гады.

Далей разгледзьце варыянты, якія былі ў вас у мінулы раз, калі вы шукалі новы смартфон або планшэт. Калі вы куплялі праз свайго аператара, няхай гэта будзе Verizon, T-Mobile або AT&T, вы, верагодна, маглі разлічваць на тое, што вашы варыянты будуць аднолькавымі; усе гэтыя кампаніі мелі б найноўшыя прылады ад дамінуючых вытворцаў, такіх як AppleAAPL
і Samsung, якія разам складаюць 86% рынку смартфонаў у ЗША. Вядома, Apple і Samsung маюць уласныя крамы, у якіх, за выключэннем выпадковых эксклюзіваў, прадаюцца тыя ж тэлефоны і планшэты, што і ў іх партнёраў-аператараў.

Такім чынам, чаму спажывец вырашыў набыць формулу прыгажосці або тэхналагічны прыбор у адной краме замест таго, каб купіць той жа тавар у іншай краме, і што гэта значыць для прадуктаў ці паслуг любога рознічнага гандляра рознічным гандлем, чый выбар перасякаецца з выбарам іншага. прадаецца?

1. Размяшчэнне мае вырашальнае значэнне: знаходзіцца рознічны гандляр у месцы - на звычайнай вуліцы і на вобразнай (лічбавыя каналы, якія ахопліваюць Інтэрнэт, мабільныя прылады, праграмы іншых вытворцаў і аптовыя гандлю) - дзе мэтавым кліентам яго лёгка заўважыць і зручна для іх наведаць? Ці даступныя патрэбныя форумы для зносін?
2. Грошы размаўляюць: якая цана? Не толькі MSRP, які можа быць такім жа, як у канкурэнтаў з падобным выбарам, але і тое, што кліент плаціць пасля розных стымулаў і акцый, размеркаваных па часе, у тым ліку кошт праграм лаяльнасці і падарункаў пры пакупцы?
3. Дыферэнцыяцыя робіць гэта… іншым: калі рознічны гандляр прадае брэнд, які таксама даступны ў іншых месцах, ці ёсць магчымасць дамовіцца з пастаўшчыком аб эксклюзіўным выпуску, напрыклад, аб памеры або колеры, якія канкурэнты не змогуць мець? У любым выпадку, як маркетынгавыя намаганні могуць акупіцца, кажучы аб прадукце або паслузе такім чынам - або на платформе - якая з'яўляецца унікальнай для адной кампаніі і адрозніваецца ад любой іншай?
4. Навакольнае асяроддзе мае значэнне: як спраектавана крама - зноў жа, як фізічная, так і лічбавая - і што яна кажа пра прадукт, які прадстаўляецца? Ці могуць кліенты знайсці яго? Ці прыемны вопыт? Гэта настолькі пераканаўча, што кліенты будуць наведваць, нават калі яны проста праглядаюць? У Verizon каманда вопыту рознічнага гандлю, якую я ўзначальваў, выдаткавала час на тое, каб пераасэнсаваць усеканальныя зручнасці і пілотаваць Verizon Express крамы, каб аптымізаваць гэтыя новыя шляхі кліентаў.
5. Абслугоўванне прадаецца: што каманда - людзі, якія працуюць у крамах або сэрвісных цэнтрах - дадае вопыту? Ці карысныя яны, ці сканцэнтраваны на павышэнні продажаў? Ці накіроўваюць яны пакупнікоў да патрэбнага ім прадукту? Ці могуць яны даць парады і падручнікі такім чынам, што не робяць канкурэнты? Ці могуць яны разгарнуць жывыя тэхналогіі для гэтага? Уласны Бобі Браўн сайт электроннай камерцыі прадае тыя ж тавары, што і яго аптовыя партнёры, але прапануе прымеркі макіяжу з дапоўненай рэальнасцю, чаго многія з апошніх не робяць.
6. Далейшыя дзеянні запамінаюцца: які маркетынг і падтрымка пасля продажу заслугоўваюць паўторнага бізнесу ў катэгорыі тавараў?