Які наступны крок Zuru пасля продажу мільёнаў танных цацак? Вазьміце Procter & Gamble, вядома

Кампанія Zuru, якая вырабляе такія цацкі, як Bunch O Balloons, у мінулым годзе атрымала прыбытак у 1.1 мільярда долараў. Але самым хуткарослым падраздзяленнем кампаніі з'яўляюцца спажывецкія тавары, дзе яна выпусціла новыя брэнды падгузнікаў і сродкаў па догляду за валасамі.

IУ траўні новы брэнд падгузнікаў Rascal and Friends запусціў ліцэнзійную версію з папулярным струменевым дзіцячым шоу CoComelon. Ён зляцеў з прылаўкаў Walmart і іншых буйных рознічных гандляроў у ЗША, Канадзе і іншых краінах.

«Гэта быў маштабны пераварот, таму што Huggies працуе з Disney, а P&G [Pampers] — з Warner Brothers, і CoComelon уразіў іх у дашкольным узросце», — кажа Нік Маўбрэй, сузаснавальнік і адзін з генеральных дырэктараў Zuru, кампаніі цацак, якая выпусціла новую марка падгузнікаў.

Кампанія па продажы цацак падгузнікаў? Гэта вельмі незвычайна, але кампанія Zuru, якая належыць новазеландскім братам і сёстрам Ніку і Мэту Моўбрэй і знаходзіцца ў Ганконгу, мае вялікія планы на спажывецкія тавары, якія ўключаюць падгузнікі, догляд за валасамі, корм для хатніх жывёл, калаген і мноства іншых тавараў. Як і ў выпадку з цацкамі, яе стратэгія ў дачыненні да спажывецкіх тавараў заключаецца ў недарагі вытворчасці дзякуючы аўтаматызацыі на заводах у Кітаі і продажы ў TikTok, Instagram, YouTube і іншых месцах у Інтэрнэце. Ёсць вялікая рызыка, але патэнцыйна таксама вялікая ўзнагарода — калі Zuru зможа пераканаць кліентаў перайсці на іх новыя брэнды.

Кампанія Zuru, заснаваная ў 2003 годзе, стала лідарам па вытворчасці цацак, якія прадае больш чым у 120 краінах. Ён спецыялізуецца на недарагіх цацках, такіх як Bunch O Balloons, гаджэт, які напаўняе 100 водных шароў за 60 секунд, і Mini Brands, капсула, якая змяшчае малюсенькія статуэткі вядомых брэндаў.

Кампанія павялічыла аб'ём продажаў амаль утрая да 1.1 мільярда долараў у 2021 годзе з 400 мільёнаў долараў, калі Forbes апошні прафіляваў Zuru тры гады таму. Нік Маўбрэй, гаваркі 37-гадовы мужчына з блакітнымі вачыма і рудаватымі валасамі, які ўзначальвае намаганні па спажывецкіх таварах, цяпер кажа, што спадзяецца дасягнуць 2 мільярдаў долараў даходу ў 2023 годзе.

«Патрабуецца моцная вера ў сябе, каб укладваць грошы і ствараць велізарныя вытворчыя магутнасці... Гэта Нік. Ён — сіла прыроды».

Гэта ўсё яшчэ невялікая доля памеру гігантаў цацак Hasbro (6.4 мільярда долараў продажаў) або Mattel (5.5 мільярда долараў), не кажучы ўжо пра галіяфа спажывецкіх тавараў Procter & Gamble (80.2 мільярда долараў). Але штуршок спажывецкіх тавараў хутка расце, паколькі Zuru імкліва запускае новыя брэнды. У мінулым годзе яго аб'ём продажаў склаў каля 200 мільёнаў долараў, а ў 400 годзе, паводле ацэнак Маўбрэя, даход перавысіць 2023 мільёнаў долараў. Без знешніх інвестараў, банкаўскіх крэдытаў і вельмі прыбытковага бізнесу, які марнуе грошы, Zuru можа інвеставаць нават у гэтыя новыя брэнды. ведаючы, што некаторыя пацерпяць няўдачу з невялікім рызыкай для свайго асноўнага бізнесу.

Яго намаганні ў галіне калагена ішлі павольна ў ЗША, напрыклад, у той час як дзіцячыя сумесі былі «катастрофай», кажа Маўбрэй. Мэта складаецца ў тым, каб хутка запусціць, хутка адмовіцца і атрымаць разуменне. «Вы альбо выйграеце, альбо вучыцеся», — кажа ён. «Вы ніколі не прайграеце».

Zuru пачаўся як хатні праект, as Forbes пералічваецца ў профілі за 2019 год. У 12 гадоў брат Ніка Мэт распрацаваў мадэль камплекта паветранага шара, які выйграў нацыянальны навуковы кірмаш у Новай Зеландыі. Мэт і Нік хадзілі ад дзвярэй да дзвярэй, каб прадаць іх. Неўзабаве абодва браты кінулі каледж і пераехалі ў Кітай, каб ператварыць сваё хобі ў сапраўдны бізнес. «Мой брат восем гадоў жыў на фабрыцы, у пакойчыку, у яго нават туалета не было, — успамінае Нік. Першапачаткова яны называліся Guru, але змянілі назву на Zuru пасля таго, як французская кампанія пагражала падаць у суд.

Браты і сёстры (іх сястра Ганна з тых часоў пакінула бізнес) набралі абароты ў першыя дні з вялікай колькасцю хітрыкаў («Я праваліўся на вячэру для пакупнікоў спартыўных тавараў Дзіка ў Ганконгу») і падробак дызайну іншых кампаній, у тым ліку лёгкага уверх фрысбі. Калі Зуру прывёз фрысбі на Нью-Йоркскі кірмаш цацак, штогадовую феерыю індустрыі, і прадаў яго дыстрыб'ютару, яго вытворца падаў у суд. Справа ў рэшце рэшт была вырашана.

Магчыма, больш катастрафічнымі былі спробы ў 2005 годзе стварыць партатыўны плэер для відэагульняў, у якім карыстальнікі маглі б гуляць за зорку футбола Дэвіда Бэкхэма. Zuru прафінансаваў здзелку з кітайскім вытворцам, заснаваную на куплі Walmart 2.2 мільёна з іх за 29 мільёнаў долараў, але з пачаткам вытворчасці рознічны гандляр хацеў адмяніць большую частку замовы. Нік прыляцеў у Бентанвіл, штат Арканзас, і прымусіў Walmart пагадзіцца аплаціць 800,000 XNUMX прылад. Хваляванне Walmart было слушным: калі цацкі з'явіліся на рынку, яны праваліліся — і Зуру на працягу многіх гадоў апынуўся ў чорным шары рознічнага гандлю.

«У першыя дні мы змагаліся і бралі на злом, — кажа Маўбрэй.

З часам яны дасягнулі поспеху з такімі цацкамі, як Bunch O Balloons і Mini Brands, якія прадаюцца мільёнамі. У Walmart тры ўпакоўкі паветраных шароў Bunch O Balloons прадаюцца за 10.88 даляра, у той час як дзве ўпакоўкі міні-брэндаў Five Surprise Foodie Mini Brands каштуюць 15.99 даляраў на Amazon. На сустрэчы ў нью-ёркскім Soho House Нік Маўбрэй дастае свой тэлефон, каб паказаць Bunch O Balloons, якія сыходзяць з канвеера на іх заводзе ў Кітаі. «Гэта было ключом да нашага бізнесу», — кажа ён, паказваючы на ​​аўтаматызацыю. «Мы спрабуем прыступіць да гатовага прадукту без людзей».

«Як аўтаматызаваць і зрабіць гэта ў дзесяць разоў танней?»

Нягледзячы на ​​тое, што кампанія вырасла, рэзкасць і рассоўванне межаў першых гадоў кампаніі засталіся. У 2018 годзе кампанія Lego падала ў суд, сцвярджаючы, што лінейка будаўнічых блокаў і статуэтак Zuru была ў значнай ступені падобная на яе ўласную прадукцыю, і атрымала папярэдні судовы забарону ад акруговага суда акругі Канэктыкут. У 2020 рашэнне па апеляцыі, Апеляцыйны суд ЗША для Федэральнага суда пакінуў у сіле частковую судовую забарону супраць Zuru для некаторых прадуктаў, але адмяніў яе для іншых. Судовы працэс яшчэ не завершаны.

Між тым, Zuru падала ў суд на рэйтынгавую кампанію Glassdoor пасля таго, як былы супрацоўнік або супрацоўнікі пакінулі з'едлівыя водгукі аб тым, што гэта «фабрыка выгарання» з «таксічнай культурай» і «некампетэнтнай» камандай кіраўнікоў. Кампанія хацела, каб Glassdoor раскрыла, хто напісаў агляды. Заяўлены намер Zuru складаўся ў тым, каб падаць у суд на рэцэнзентаў у Новай Зеландыі. У ліпені акруговы суд ЗША Паўночнай акругі Каліфорніі загадаў Glassdoor раскрыць асобы адмоўных рэцэнзентаў.

Джо Фрыман, кіраўнік юрыдычнага аддзела Glassdoor, напісаў у сваім паведамленні ў блогу ў канцы ліпеня, што, хоць фірма была «глыбока расчараваная», яна палічыла справу «вельмі рэдкім выпадзеннем, якое было вырашана адным амерыканскім суддзёй, які спрабаваў інтэрпрэтаваць закон Новай Зеландыі». быў «не абавязковым для любога іншага суддзі».

Маўбрэй адмаўляецца абмяркоўваць планы кампаніі ў дачыненні да рэцэнзентаў, але кажа, што кампаніі неабходна выкрыць «фальшывыя» агляды. «Я думаю, што многія прадпрыемствы разбураюцца ананімнымі людзьмі, якія сядзяць за клавіятурамі і пішуць усё, што заўгодна, без адказнасці», — кажа ён. «Павінна быць пэўная адказнасць».

Fнашы гады таму Нік Маўбрэй вярнуўся ў Новую Зеландыю. Ён хварэў на хваробу Крона і меў патрэбу ў аперацыі. «Я быў настолькі хворы, што гэта было вар'яцтва. Гэта падкралося да мяне, - кажа ён. Звыкшыся да вечнага руху, яму таксама было сумна, лежачы ў ложку, таму ён пачаў абдумваць ідэі. Яго сябар распрацаваў падгузнік, і ён думаў, што зможа яго зрабіць і супрацьстаяць Кімберлі Кларк і P&G, чый брэнд Pampers мае гадавы аб'ём продажаў больш за 7 мільярдаў долараў. "Манаполіі і дуаполіі становяцца лянівымі", - кажа ён.

Такім чынам, Zuru зрабіў свой першы набег на спажывецкія тавары са сваім брэндам Rascal and Friends. Яго першае разгортванне адбылося ў прадуктовай сетцы Foodstuffs у Новай Зеландыі. «Я вельмі хваляваўся, перш чым мы выпусцілі падгузнікі, таму што гэта было вельмі радыкальна. У ім не было ўласнага капіталу. Нам прыйшлося пачынаць з нуля», — кажа Морган Маккан, які ўзначальвае брэнд New World у Foodstuffs і ведаў Ніка Маўбрэя на працягу многіх гадоў да падпісання пагаднення аб партнёрстве.

Ён хутка заваяваў 20% долі рынку, кажа McCann, што прывяло іх да тэставання іншых катэгорый, уключаючы догляд за валасамі, корм для хатніх жывёл і калаген, у крамах Foodstuffs. «Мы шмат размаўлялі пра тое, што Зуру зрабіў у індустрыі цацак», — кажа Маккан. «Не ўсё абавязкова будзе мець велізарны поспех, але на такім рынку, як Новая Зеландыя, мы можам стварыць невялікі прататып».

З таго часу Rascal and Friends з'явілася ў Walmart, Tesco і іншых рознічных сетках, дзе хутка заваявала долю рынку. У Walmart Canada доля набыла «двухзначныя лічбы», кажа Роўз Дэмарка, старшы дырэктар па мерчандайзінгу рознічнага гандлю па догляду за хатнімі жывёламі і дзецьмі. «Гэта не штосьці тыповае», — кажа яна.

Сёння Rascal and Friends з'яўляецца самым прадаваным спажывецкім прадуктам Zuru, прыбытак якога, як чакаецца, дасягне 150 мільёнаў долараў у гэтым годзе супраць 100 мільёнаў долараў у мінулым годзе. Mowbray рэкламуе дызайн падгузніка, які мае тры пласта абароны ад працёкаў, але Zuru таксама ацаніў яго ніжэй, чым буйныя брэнды. Сёння ўпакоўка з 72 штук прадаецца ў Walmart за 19.97 долараў, што складае ўсяго 27 цэнтаў за штуку.

З тых часоў Zuru хутка запусціла шквал новых брэндаў, у тым ліку Monday (сыход за валасамі), Nood (корм для хатніх жывёл) ​​і Dose & Co. (калаген). Нік Маўбрэй мяркуе, што вытворчыя аперацыі Zuru ў Кітаі, якія вельмі аўтаматызаваны для зніжэння выдаткаў, дадуць ёй перавагу ў прыбытковай вытворчасці спажывецкіх тавараў, у той час як яе маркетынгавая актыўнасць на сацыяльных каналах, такіх як YouTube і TikTok (яна амаль не займаецца традыцыйным маркетынгам), будзе дапамагчы яму выклікаць цікавасць спажыўцоў.

Успомнім Monday, які быў запушчаны два гады таму і прапануе шампунь і кандыцыянер у характэрных светла-ружовых флаконах, якія добра дэманструюцца ў сацыяльных сетках, і каштуюць для масаў 7.99 долараў за бутэльку 12 унцый у Ulta. Каб атрымаць трохі гламуру, Міна Харыс, юрыст-прадпрымальнік і пляменніца Камалы, стала музай брэнда, а Маўбрэй марыць аб набыцці профіль пра яе і брэнд у Vanity Fair. «Людзі думалі, што гэта брэнд класа люкс, і было нечаканасцю, што можна было купіць яго ў Walmart і CVS», — кажа ён.

Чакаецца, што аб'ём продажаў у панядзелак у гэтым годзе дасягне 60 мільёнаў долараў у параўнанні з 35 мільёнамі долараў у 2021 годзе. На аснове гэтага Zuru зараз запускае іншыя брэнды сродкаў па догляду за валасамі, нарэзаныя кавалачкамі і кубікамі, для розных дэмаграфічных груп. «Мы хочам пабудаваць L'Oreal 21-га стагоддзя», — без іроніі кажа Моўбрэй.

Як і ў выпадку з цацкамі, Zuru вырабляе ўсе спажывецкія тавары самастойна. «Патрэбна моцная вера ў сябе, каб укладваць грошы і ствараць велізарныя вытворчыя магутнасці», — кажа Сайман Філіпс, ветэран ліцэнзавання, які з'яўляецца кіруючым дырэктарам па глабальных спажывецкіх таварах кампаніі Moonbug Entertainment, якая стаіць за CoComelon і заключаў здзелкі з Mowbray. на працягу многіх гадоў. «У індустрыі спажывецкіх тавараў вельмі мала людзей, якія б гэта рабілі. Гэта Нік. Ён — сіла прыроды».

У аснове аўтаматызацыі ляжыць трэці бізнес Zuru, праграмная платформа пад назвай Zuru Tech, якая дазваляе людзям праектаваць дом у Інтэрнэце, каб кампанія вырабляла яго на буйным заводзе ў Азіі. Вы хочаце больш танныя версіі мармуру? Zuru надрукуе падобны на керамічную плітку. Дрэва? Аналагічным чынам ён будзе друкаваць збожжа. Сейсматрываласць? Праграмнае забеспячэнне разбярэцца. Брат Моўбрэя Мэт, які адмовіўся размаўляць з ім Forbes, кіруе гэтым праектам, які, спадзяецца Нік, пачне працаваць праз два гады.

Mowbray імкнецца да аўтаматызацыі не для зніжэння выдаткаў, а для таго, каб скараціць іх, знізіўшы цэны для спажыўцоў і падтрымліваючы высокія прыбыткі Zuru. «Як аўтаматызаваць і зрабіць гэта ў дзесяць разоў танней?» ён кажа. «Прычына, па якой мы так шмат аўтаматызуем цацкі, заключаецца ў тым, што мы стварылі каманду аўтаматызатараў для гэтага праекта і выкарысталі яе для цацак і спажывецкіх тавараў».