Як былы венчурны капітал стварыў тэхналагічную кампанію з даходам у 75 мільёнаў долараў без інвестараў

BУ 2018 годзе Майкл Сігал працаваў у Bessemer Ventures і будаваў свой пабочны бізнес, вырабляючы лічбавыя рамкі для фатаграфій, у якіх сем'і маглі абменьвацца фатаграфіямі. З дапамогай усяго двух чалавек і мінімальных намаганняў, успамінае ён, бізнес дасягнуў 2 мільёнаў долараў продажаў. Такім чынам, Сігал, якому зараз 35 гадоў, адкінуў усе сумневы і пакінуў рызыкоўны свет.

Сёння гэты бізнес, Skylight, складае 75 мільёнаў долараў (прыбытак у 2021 годзе) па вытворчасці бытавой электронікі — без інвестараў. Дзякуючы зніжэнню выдаткаў, продажам толькі ў інтэрнэце і вяртанню прыбытку ў бізнес, ён плануе працягваць гэта так, нягледзячы на ​​запыты будучых інвестараў. Гэта незвычайна ў сучасным свеце, дзе большасць прадпрыемстваў, якія хутка развіваюцца, і асабліва хуткарослыя стартапы спажывецкага абсталявання, дзе выдаткі на распрацоўку і запуск прадукту высокія, бяруць грошы ў абмен на некаторую страту кантролю над аперацыямі.

«Мы парушылі шмат правіл на гэтым шляху», — кажа Сігал. «Убачыўшы, як вырабляецца каўбаса, у прыватнасці, для апаратнага забеспячэння, для чаго-небудзь фізічнага, венчурныя капіталаўтваральнікі робяць выгляд, што гэта іх гульня, але, будзем шчырымі, яны шукаюць праграмнае забеспячэнне».

Каб працягваць рост, у раней неаб'яўленым кроку Сігал наняў прэзідэнта Авіва Гілбоа, ранняга супрацоўніка Ring, які быў кіраўніком аддзела адкрыцця і росту прадуктаў пасля AmazonAMZN
набыццё. Разам яны плануюць новыя прадукты і новыя планы рознічнага распаўсюджвання, каб працягваць рост. «Адной з прычын, чаму мяне прывезлі, заключалася ў тым, каб перанесці яго з хуткаснага катэра на карабель», — кажа 31-гадовы Гільбоа, які таксама працаваў венчурным ініцыятарам (у Kleiner Perkins).

Рост не толькі ўскладняецца па меры павелічэння кампаній, але Skylight сутыкаецца з усё большай канкурэнцыяй на рынку лічбавых фотарамак. Aura, стартап, заснаваны раннімі супрацоўнікамі Twitter, прыцягнула 26 мільёнаў долараў запазычанасці і капіталу для яго пашырэння ў лістападзе. Тым часам кампанія Nixplay, якая заяўляе, што ў мінулым годзе дасягнула 58 мільёнаў долараў, зараз спрабуе павялічыць 15 мільёнаў долараў з дапамогай краўдфандынгу. Паколькі катэгорыя пашырылася да мільёнаў карыстальнікаў, Сігал кажа, што з'явіліся больш танныя аналагі. «Шмат шуму, шмат падробак», — кажа ён.

«Мы парушылі шмат правілаў на гэтым шляху».

Сігал нарадзіўся ў Маскве і лічыць сябе шчаслівым, што яго бацькі змаглі з'ехаць разам з хваляй габрэйскіх эмігрантаў, калі яму быў усяго адзін год. Яны збеглі ў Вену, затым у Італію, і пасяліліся ў Філадэльфіі ў 1989 годзе. Яго бацькі працавалі праграмістамі; ніхто ў хаце не гаварыў пра справы. «Гэта быў класічны менталітэт імігрантаў: стань лекарам або юрыстам, калі трэба», — кажа ён.

Сігал быў адначасова і кіраўніком класа ў сваёй сярэдняй школе, а затым адправіўся ў Гарвард, каб вывучаць біяхімію. Сіліконавая даліна вабіла, і ён далучыўся да венчурнага капіталу Bessemer Venture Partners. «Па сутнасці, ён быў хімікам-лабараторыяй і думаў, што будзе працаваць у хіміі», — кажа партнёр Bessemer Джэрэмі Левін. «Калі справа даходзіла да справы, ён не ведаў сваю задніцу ад локця».

З часам ён даведаўся пра бізнес, потым сышоў, каб запусціць уласны стартап — маркетплейс для тавараў ручной работы. Яно правалілася. Ён вярнуўся ў Гарвард у бізнес-школу і залізваць раны. "Я быў гэтым залатым дзіцем", - кажа ён. «Праблема ў тым, што вы ніколі не падалі на твар. З той першай няўдачай я ўпаў даволі цяжка».

Ідэя Skylight прыйшла падчас класнага задання па стварэнні бізнесу. Разважаючы аб тым, што можа спадабацца іх бабулям і дзядулям, Сігал і яго аднакласнікі спыніліся на ідэі выкарыстання тэхналогіі для абмену фатаграфіямі ў якасці сродку сувязі. Разам з аднакласнікам Рыкарда Агірэ ён пачаў працу з 40 зробленых уручную прататыпаў. "Гэта амаль не спрацавала", - кажа Сігал, які вярнуўся ў Bessemer пасля атрымання ступені MBA.

Потым, у 2015 годзе, Skylight сабраў амаль 55,000 XNUMX долараў на краўдфандынгавай платформе Kickstarter. Гэта дало кампаніі дастаткова грошай, каб заплаціць вытворцу па кантракце за выраб лічбавых рамак для задавальнення попыту. Толькі пасля таго, як бізнес дасягнуў шматмільённага аб'ёму продажаў, Сігал зразумеў, што ў яго руках больш, чым страсны праект.

«Нават Apple кожныя пару гадоў вынаходзіць новы прадукт».

У 2018 годзе ён пакінуў Bessemer, каб стаць генеральным дырэктарам стартапа, прыцягнуўшы свайго школьнага прыяцеля Джэйка Крынга, раней дырэктара па інжынерыі ў Scripted, у якасці галоўнага дырэктара па тэхналогіях. У тым годзе Skylight выпусціла свой другі прадукт, разумны каляндар, які дазваляе сем'ям арганізоўваць расклады некалькіх людзей, спісы пакупак і падобнае на адной агульнай прыладзе.

Кліенты любога прадукту плацяць аднолькавую цану за прыладу (160 долараў за стандартны памер, 300 долараў за раскошны), а тыя, хто выкарыстоўвае яго для фатаграфій (акрамя простай функцыянальнасці), плацяць дадаткова 39 долараў за гадавую падпіску. Продажы хутка раслі, дасягнуўшы 30 мільёнаў долараў у 2019 годзе, перш чым выраслі больш чым удвая да леташніх 75 мільёнаў долараў. Тым часам база карыстальнікаў Skylight дасягнула 5 мільёнаў.

Цяпер Сігал плануе новыя прадукты (магчыма, арыентаваныя на дзяцей), новыя рознічныя продажы і новыя маркетынгавыя намаганні ў 2023 годзе. «Нават AppleAAPL
кожныя пару гадоў прыходзіцца вынаходзіць новы прадукт», — кажа Крынг. «Усё, што патрабуецца, каб атрымаць ад нуля да 50 мільёнаў долараў, — гэта ўсё, што вам трэба выкінуць, каб атрымаць ад 50 да 500 мільёнаў долараў. Мы знаходзімся ў невялікай частцы гэтага камяністага пераходу, дзе мы гэта разумеем».

Нягледзячы на ​​тое, што кампанія цалкам вырасла з маркетынгу прамога спажыўца і продажу праз уласны сайт і на Amazon, для далейшага пашырэння ёй трэба будзе патрапіць у буйных рознічных гандляроў, такіх як TargetTGT
, Walmart і Best BuyBBY
. Паколькі рознічныя гандляры адзначаюць зніжэнне продажаў і набліжэнне патэнцыялу рэцэсіі, час можа быць складаным. Сігал кажа, што нават нягледзячы на ​​тое, што кампанія прадавала больш за 5,000 прылад у дзень у лепшыя дні сезона святочных распродажаў, гэта былі амерыканскія горкі, і ён плануе, што продажы ў гэтым годзе застануцца на ранейшым узроўні.

Але ў адрозненне ад тэхналагічных кампаній, якія былі вымушаныя знізіць ацэнку або звольніць персанал з-за таго, што яны перанапружаныя, Сігал лічыць, што адсутнасць інвестараў дае яму амартызацыю, каб вытрымаць любы адкат спажыўцоў. «Гэта вельмі спакусліва, - кажа ён, - заставацца незалежным».