Вядомыя праекты DeFi, такія як Uniswap, Curve, Aave і MakerDAO, адмовіліся ў ETH тэрміны прынамсі з першага квартала 1 г. Некаторыя бачаць у гэтым асноўную няздольнасць пратаколаў DeFi фіксаваць каштоўнасць і немагчымасць ствараць равы. Ёсць пытанні, ці не перашкаджае складаны і адкрыты характар крыптаграфіі наогул стварыць дастатковую колькасць роў.
Я з гэтым не згодны. Я думаю, што праекты DeFi дрэнна папрацавалі, ствараючы ліпкія ўзнагароды і карыснасць са сваімі токенамі.
На традыцыйных рынках узнагароды і схемы ўтыліты называюцца праграмамі ўзнагароджання лаяльнасці. У гэтым артыкуле я буду сцвярджаць, што праграмы ўзнагароджання лаяльнасці могуць не толькі ствараць равы, але і стаць асноўным бізнесам праектаў DeFi. Прычына, па якой мы гэтага яшчэ не бачылі, заключаецца ў тым, што мы не разумеем, як правільна выкарыстоўваць праграмы ўзнагароджання лаяльнасці. Каб пацвердзіць абедзве часткі гэтага аргумента, я разгледжу авіякампанію.
Пад'ём паветраных міль
Сучасныя праграмы часта лятаючых пасажыраў (FFP) былі ўпершыню прадстаўлены ў канцы 1970-х гадоў. Нягледзячы на тое, што авіякампаніі існавалі праграмы для адсочвання кліентаў і раней, галоўным новаўвядзеннем сучасных праграм часта лятаючых пасажыраў было выкарыстанне адсочвання прабегу для ўзнагароджання пасажыраў. Гэта быў разумны маркетынгавы інструмент, прызначаны для стварэння лаяльнасці ў самых прыбытковых кліентаў - частых пасажыраў.
З тых часоў гэта стала больш чым інструментам павышэння прыхільнасці кліентаў. FFP ператварыліся ў асноўную крыніцу даходу для авіякампаній. Напрыклад, паводле гэты артыкул аб праграмах часта лятаючых пасажыраўу 2017-2018 фінансавым годзе праграма часта лятаючых пасажыраў Qantas Airways прынесла 23.2% прыбытку кампаніі ўвесь Група Qantas.
FFP зараз ахопліваюць не толькі індустрыю авіяперавозак, але і турызм, банкі, тэлекамунікацыі, страхаванне і рознічны гандаль. Паветраныя мілі сталі самастойнай эканомікай і дзейнічаюць як віртуальная валюта. Гучыць знаёма?
Чаму токены лаяльнасці крыпты пераўзыходзяць традыцыйныя
Паветраныя мілі - гэта самыя грашовыя балы лаяльнасці ў Tradfi, аднак яны прымаюцца толькі ў партнёраў-удзельнікаў, маюць мінімальныя парогі для пагашэння, тэрмін дзеяння і г.д. Ключавое новаўвядзенне токенаў лаяльнасці ў свеце крыптаграфіі заключаецца ў тым, што яны эквівалентныя рэальным грошам, паколькі іх можна лёгка абнаявіць за фіят. Гэта азначае, што балы лаяльнасці ў крыпта свеце маюць такую ж сілу, як і рэальныя грошы, каб прыцягваць кліентаў і стымуляваць іх паводзіны. Для праектаў, якія не маюць доступу да сотняў мільёнаў долараў у венчурным капітале, праграмы лаяльнасці прадстаўляюць вялікую магчымасць.
Збой праграм лаяльнасці ў крыпта
Маё меркаванне на гэты конт часткова абумоўлена гэтым Артыкул артыкула пра Гарвардскі бізнес па праграмах узнагарод лаяльнасці. Гэтая цытата абагульняе памылкі, якія дапускаюць некаторыя праграмы лаяльнасці на старых рынках і амаль на ўсіх крыпта-рынках:
«Занадта шмат кампаній разглядаюць узнагароды як кароткатэрміновыя рэкламныя падарункі або спецыяльныя прапановы месяца. Калі падысці такім чынам, узнагароды могуць стварыць пэўную каштоўнасць, матывуючы новых або існуючых кліентаў паспрабаваць прадукт ці паслугу. Але пакуль яны не створаны для павышэння лаяльнасці, яны вернуць у лепшым выпадку невялікую долю сваёй патэнцыйнай каштоўнасці... Кампанія павінна знайсці спосабы падзяліцца каштоўнасцю з кліентамі прапарцыйна каштоўнасці, якую лаяльнасць кліентаў стварае для кампаніі. Мэта павінна заключацца ў распрацоўцы сістэмы, з дапамогай якой кліенты пастаянна інфармуюцца аб узнагародах лаяльнасці і матывуюць іх зарабіць. Дасягненне ўстойлівай лаяльнасці, якая вымяраецца гадамі, патрабуе стратэгічнага ўстойлівага падыходу».
Важныя ўрокі
Гэта найбольш важныя ідэі, якія я ўзяў з вышэйзгаданага артыкула HBR. Я ўпэўнены, што калі больш праектаў пачнуць успрымаць гэтыя ўрокі, яны змогуць стварыць і захаваць каштоўнасць у сваім праекце.
Створаны кошт павінен перавышаць кошт атрыманых узнагарод.
Гэта здаецца відавочным, але многія (магчыма, большасць) праектаў DeFi з кампанентам лаяльнасці парушаюць гэты першы прынцып. У п'есе звычайна прапануецца вельмі высокі APY для стаўкі ў надзеі, што першапачатковая ліквіднасць захаваецца і праект дасягне крытычнай масы. Рэальнасць, аднак, такая, што ўдзельнікі-найміты адмовяцца ад вашага токена і пяройдуць да наступнага праекта з высокім APY у той момант, калі вашыя ўзнагароды высахнуць.
Адзіны спосаб пазбегнуць гэтага - старамодная адпаведнасць прадукту рынку. Вы можаце стымуляваць рост, выкарыстоўваючы токены лаяльнасці ў якасці стымулаў, але кліентам патрэбна прычына, каб застацца.
Узнагароды павінны падмацоўваць карыснае паводзіны кліентаў.
Высокія ўзнагароды за стаўку APY з'яўляюцца паўсюдным прыкладам дэзадаптыўнага стымулу. Фактычна, мільярдныя крыптакампаніі ўкладваюць сотні мільёнаў долараў у новыя крыптапраекты, высмоктваюць усю каштоўнасць і пераходзяць да наступнага. Вашы ўзнагароды вучаць удзельнікаў наносіць шкоду вашаму праекту. Пераканайцеся, што вашы ўзнагароды заахвочваюць паводзіны, якія прыносяць карысць праекту.
Вы хочаце, каб вашы найлепшыя кліенты актыўна ўдзельнічалі ў кіраванні, тым самым з часам адчуваючы сябе больш псіхалагічна ўкладзенымі? Вы можаце разгледзець мэтазгоднасць узнагароджвання іх за прапановы, галасы і ахоп грамадства.
Кліенты не роўныя.
Праекты DeFi звычайна інтэгруюць шматузроўневыя сістэмы ўзнагароджання, але занадта часта ўзнагароды размяркоўваюцца лінейна. Больш эфектыўная мадэль - зрабіць шматузроўневыя ўзнагароды цяжкімі. Гэта дае пераканаўчую прычыну для таго, каб вашы самыя каштоўныя кліенты заставаліся з вамі, але гэта таксама дае моцны стымул для менш каштоўных кліентаў падымацца па рэйтынгах - што прыводзіць да канчатковай кропкі:
Узнагароды павінны быць пажаданымі.
З артыкула HBR:
«Кампанія, якая прапануе ўсім тавары і паслугі сярэдняй кошту, марнуе рэсурсы на празмернае задавальненне менш прыбытковых кліентаў і недастатковае задавальненне больш каштоўных лаяльных кліентаў. Вынік прадказальны. Высокапрыбытковыя кліенты з больш высокімі чаканнямі і больш прывабным выбарам дэфектуюць».
Мяне неаднаразова ўражвалі некаторыя простыя ўзнагароды ў некаторых праектах, такіх як падпіска Netflix, Hulu або Amazon Prime на 1 месяц. Ці матывуе гэта людзей, не кажучы ўжо пра карыстальнікаў высокага класа крыпта? Гэта, вядома, не для мяне.
Як наконт такіх узнагарод, як бутэлька 12-гадовага віскі Yamazaki або новы M1 MacBook Pro? Некалькі якасных узнагарод гучаць больш прывабна, чым пастаянная кропля пасрэдных узнагарод.
Часта жартуюць, што крыпта хутка працуе ўсю гісторыю старой фінансавай сістэмы. Я думаю, што гэта не абмяжоўваецца фінансавымі рынкамі. Праца над праграмамі лаяльнасці, праведзеная на старых рынках, забяспечвае правераны шлях да лаяльнасці і прыбытковасці. Я ўпэўнены, што ў кароткіх тэрмінах крыптапраекты паскораць іх да перамогі.
Дэніс Jarvis
Галоўны выканаўчы дырэктар Bitcoin.com
Дэніс - дасведчаны кіраўнік, які захапляецца стварэннем зорных каманд людзей і прасоўваннем эканамічнай свабоды праз прыняцце крыптавалюты. Дэніс далучыўся да Bitcoin.com у 2018 годзе ў якасці галоўнага дырэктара па прадуктах і стаў генеральным дырэктарам Bitcoin.com у 2020 годзе.
крэдыты малюнка: Shutterstock, Pixabay, Wiki Commons
Крыніца: https://news.bitcoin.com/the-power-of-loyalty-points-and-the-importance-of-getting-them-right-dennis-jarvis-ceo-of-bitcoin-com/