Як сузаснавальнікі Avaline Wine, Кэмеран Дыяс і Кэтрын Паўэр, дасягнулі продажаў у 20 мільёнаў долараў дзякуючы празрыстасці інгрэдыентаў

Калі серыйная прадпрымальніца Кэтрын Паўэр сустрэла галівудскую зорку і пісьменніцу Кэмеран Дыяс, яны выявілі, што ў іх ёсць нешта агульнае - любоў да добрага віна. У той жа час яны таксама даведаліся, што ў іх ёсць агульнае расчараванне - адсутнасць празрыстасці на вінных этыкетках.

У сувязі з дзеючымі правіламі TTB, якія не патрабуюць, каб алкагольныя напоі ў ЗША ўключалі маркіроўку інгрэдыентаў або пажыўных рэчываў (хаця гэта можа змяніцца ў будучыні - гл. заўвагу ніжэй), яны вырашылі прыняць меры і стварыць новы брэнд віна, які прадастаўляў кліентам гэта ведаў. Такім чынам, прадстаўлена віно Avaline – першае 100% арганічна вырашчанае віно без дабавак і выразная празрыстасць з пералікам інгрэдыентаў і харчовай інфармацыі на пярэдняй і задняй этыкетках.

«Яны знайшлі дзірку на рынку, якую спажыўцы хацелі запоўніць», — сказаў прэзідэнт і фінансавы дырэктар Avaline
Фінансавы дырэктар
, Джэн Перселл, у нядаўнім інтэрв'ю Zoom. «Іх бачанне апраўдала сябе, таму што з моманту запуску нашага брэнда ў ліпені 2020 года мы дасягнулі больш чым 20 мільёнаў долараў даходу ад продажаў».

Вінная кампанія таксама атрымала іншыя ўзнагароды за кароткі прамежак часу ў 2.5 года. Да іх адносіцца з'яўленне маркі арганічнага віна № 2 у рознічным продажы ў ЗША і № 1 у цэнавым сегменце арганічнага ультра-прэміум ($14 - $19.99). Яны пачалі з запуску 25,000 150,000 карпусоў, а сёння прадаюць каля 97 XNUMX карпусоў у год, павялічваючы выручку ад продажаў у рознічным продажы на XNUMX% за год, па словах Перселла.

Такім чынам, як невялікай кампаніі з 25 супрацоўнікаў (90% жанчын), якая працуе дыстанцыйна, пад кіраўніцтвам жанчын, удалося стварыць такую ​​паспяховую вінную кампанію ў разгар пандэміі? Адказ не толькі знаходзіцца ў кнігах па гісторыі вінаробства, але таксама з'яўляецца годнай данінай памяці Месяцу жаночай гісторыі.

Стратэгія вінаробства Avaline

«Avaline быў створаны, каб зрабіць арганічнае, смачнае віно больш даступным і празрыстым для спажыўцоў. Здароўе цяпер вельмі важна, і спажыўцы клапоцяцца пра тое, што яны ўносяць у сваё цела. Такім чынам, Кэмеран і Кэтрын адправіліся ў Францыю і Іспанію, каб сустрэцца з вытворцамі віна, якія выкарыстоўваюць арганічна сертыфікаваны вінаград, без дадаткаў і падыходзяць для веганаў», — паведаміў Перселл.

У цяперашні час у ЗША існуе каля 70 дабавак, такіх як цукар, канцэнтраты, фарбавальнікі, дубільныя рэчывы і г.д., якія можна законна дадаваць у віно. Нягледзячы на ​​тое, што многія маркі віна не ўтрымліваюць празмерных дабавак і большасць з іх з'яўляюцца веганскімі, яны не пазначаюць гэта на сваіх этыкетках.

«Кэтрын і Кэмеран паспрабавалі сотні ўзораў вінаў, пакуль не знайшлі чырвонае, белае, ружовае і пеністае віно, якое ім абодвум спадабалася. Мы таксама нанялі вінароба-кансультанта ў акрузе Санома, Эшлі Герцберг, якая спецыялізуецца на арганічным вінаробстве. Яна дапамагае ў змешванні і разліве ў бутэлькі», — растлумачыў Перселл.

Віна альбо разліваюць у Еўропе, альбо паступаюць у наліўных кантэйнерах і разліваюць у ЗША. У іх таксама была вельмі зразумелая прычына для запуску 4 агульных вінаў (чырвонага, белага, ружовага і пеністага) замест вінаў з маркіроўкай гатункаў, напрыклад як шардоне.

«Наша даследаванне рынку паказала, што нашу мэтавую групу спажыўцоў - міленіялаў - часта палохаюць гатункі, вінтаж і терруар, таму мы вырашылі зрабіць усё проста. Мы палічылі гэта вельмі паспяховым», — сказаў Перселл.

Падчас аналізу канкурэнтаў Пёрселл паведаміў, што яны змаглі знайсці толькі нешматлікія вінаробныя заводы ў ЗША, якія згадваюць на этыкетцы або інгрэдыенты, або інфармацыю аб харчаванні, але ніводная з іх не ўказвала абодва. Такім чынам, кожная бутэлька віна Avaline змяшчае абодва на этыкетцы, што робіць іх першым вінным брэндам у рознічным продажы ў ЗША, які зрабіў гэта.

«Усе нашы віны падыходзяць для веганаў з утрыманнем сульфітаў ніжэй за 100 частак на мільён», — паведаміў Перселл. На пярэдняй этыкетцы пазначана, што яны "Без: дабаўленага цукру, штучных фарбавальнікаў і канцэнтратаў". Этыкетка таксама змяшчае апісанне густу віна і цікавыя прапановы па спалучэнні. На задняй этыкетцы пералічаны калорыі, вугляводы, тлушчы, бялкі і інгрэдыенты.

Прыклад інгрэдыентаў іх ружовага віна, вырабленага ў Францыі: «арганічны вінаград, сульфіты, дрожджы і пажыўныя рэчывы для дрожджаў». Харчовая інфармацыя: «Калорыі 107, вугляводы 2.6 г, тлушч 0 г, бялок 0 г».

Кэмеран Дыяс тлумачыць іх абгрунтаванне на вэб-сайце: «Абмен гэтай інфармацыяй - гэта наш спосаб сказаць, што ваш дабрабыт важны для нас».

Стратэгія маркетынгу і продажаў вінаў Avaline

Той факт, што брэнд быў запушчаны ў разгар пандэміі Covid - тое, што было б страшным для большасці вінных брэндаў, - здаецца, не бянтэжыў каманду кіраўнікоў. «Мы запланавалі дэгустацыі Zoom з многімі дыстрыб'ютарамі, на якіх Кэмеран і Кэтрын прадставілі віна, і многія з іх былі вельмі зацікаўлены ў тым, што мы робім», — сказаў Перселл.

Фактычна гэта было настолькі зацікаўлена, што яны хутка змаглі падпісаць кантракт з 15 дыстрыб'ютарамі, і сёння віно прадаецца ў 49 штатах з лёгкім доступам для спажыўцоў у буйных прадуктовых і рознічных крамах, такіх як Target
TGT
, Крогер
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, і іншыя. Віна таксама прадаюцца на іх вэб-сайце, і яны распрацавалі паслугу па падпісцы, дзе зацікаўленыя кліенты атрымліваюць 12 бутэлек віна кожны год, у любой колькасці і з любой частатой, з бясплатнай дастаўкай.

«Для маркетынгу мы выкарыстоўвалі платную лічбавую стратэгію», — растлумачыў Перселл. «Мы выкарыстоўваем Instagram, Facebook, Google і ўплывовых людзей, якія размяшчаюць паведамленні на сваіх сацыяльных платформах. Водгукі кліентаў былі выдатнымі, і мы выявілі, што 50% бачылі Avaline у ​​Instagram. «

Лічбавая стратэгія была лёгкай і для Пёрселла, і для Паўэра, таму што яны працавалі на іншыя кампаніі, якія займаюцца ўпакоўкай спажывецкіх тавараў (CPG), напрыклад, на брэнд Versed Skincare ад Power, які зарабляў на лічбавым маркетынгу. Перселл таксама мае вялікі досвед працы ў інвестыцыйна-банкаўскіх паслугах і сыграў важную ролю ў пошуку грошай венчурнага капіталу для запуску брэнда.

Аднак зацвярджэнне этыкеткі ад TTB было не такім простым, таму што іх этыкетка была такой унікальнай. «Кожны раз, калі мы адпраўлялі ярлык у TTB, яны заўсёды вярталіся і прасілі ўнесці змены - часам 5 ці 6 разоў, - але ў рэшце рэшт мы атрымалі іх ухваленне прыкладна праз два месяцы», - сказаў Пёрселл.

Яна таксама апісала круты працэс навучання, неабходны для разумення строгіх правілаў і складаных правілаў адпаведнасці для продажу алкагольных напояў у ЗША. «Кожны штат мае розныя законы і падатковыя кодэксы для алкаголю, якія адрозніваюцца ад кампаній CPG», - растлумачыў Персел.

Што чакае віно Avaline?

З такім хуткім ростам многія інсайдэры галіны задаюцца пытаннем, што чакае Avaline далей. Пёрсэл згадвае, што цяпер яны дадаюць у свой партфель некаторыя гатункавыя віны, такія як арганічнае кабернэ-совіньён са штата Вашынгтон.

Яна дадала, што яны хацелі б пастаўляць больш віна з ЗША, але не заўсёды лёгка знайсці віно, вырабленае з вінаграда, вырашчанага на арганічных фермах, у патрэбнай колькасці і цане. «У той жа час мы па-ранейшаму маем вельмі добрыя адносіны з нашымі пастаўшчыкамі вінакурні ў Еўропе,» сказала яна. «Большасць з іх сямейныя вінныя заводы, якія выраблялі віно на працягу некалькіх пакаленняў. Па меры таго як мы выраслі, яны яшчэ больш ахвотна з намі супрацоўнічалі».

Кэмеран і Кэтрын па-ранейшаму ездзяць у Еўропу адзін-два разы на год, каб сустрэцца са сваімі пастаўшчыкамі і паспрабаваць віна, і яны паказваюць кожнага са сваіх пастаўшчыкоў вінакурні на сваім сайце. Сузаснавальнікі таксама па-ранейшаму актыўна ўдзельнічаюць у брэндзе праз маркетынг і PR.

Пёрсэл працягнуў: «Наша кліенцкая база таксама пашыраецца ад 0 гадоў да сярэдзіны 24 гадоў і нават старэй. Некаторыя кліенты кажуць нам: «Мая тысячагадовая дачка паказала мне віно. Цяпер гэта маё любімае віно».

Лічыцца, што Avaline таксама прадае больш віна ў мясцовых рэстаранах і вінных барах, што было складана зрабіць падчас пандэміі.

На пытанне, ці разглядалі яны магчымасць продажу кампаніі цяпер, калі яна стала такой паспяховай, Перселл адказаў: «Ну, мы з'яўляемся кампаніяй, якая падтрымліваецца прадпрыемствам, таму можа адбыцца змена кантролю».

Такім чынам, якія віны на смак? Яны асвяжальныя, ад лёгкага да сярэдняга целаскладу і напоўнены чыстым фруктовым водарам. Яны таксама «добра спалучаюцца са смехам і момантамі, якія варта запомніць», як пазначана на этыкетцы пеністага віна Avaline.

зноска: Са снежня 2023 года Еўрапейскі саюз будзе патрабаваць маркіроўка інгрэдыентаў для віна. TTB разглядае аналагічныя патрабаванні пасля таго, як спажыўцы падалі ў суд па гэтым пытанні, у адпаведнасці з Харчаванне Insight, іншае крыніц пацвердзіць, што маркіроўка інгрэдыентаў для віна ў ЗША хутка з'явіцца.