Перапродаж раскошы гарыць, і TheRealReal запаліў засцерагальнік

Калі прынц Чарльз прымаў нядаўняе мерапрыемства G-20 па пытаннях змены клімату і прыватнага сектара, Джулі Уэйнрайт, заснавальніцу і генеральнага дырэктара TheRealReal, папрасілі прыняць удзел у рабочай групе па модзе і ўстойлівым развіцці. ДПЧ не тэлефанаваў, але гэта было гонарам атрымаць такі гонар.

Гэта вырвала насы некаторым з люксовых брэндаў, якія арганізавалі групу. Яны выказалі здагадку, што яе лепш размясціць у іншым месцы.

У яе не было б нічога з гэтага - "Я займаюся перапродажам прадметаў раскошы, вось чым я займаюся". – і вырашыла, што калі яны не хочуць яе, то яна не хоча іх. «Мая парада прынцу Чарльзу - арганізаваць сапраўды незалежны аналітычны цэнтр, а не звяртацца да брэндаў, каб арганізаваць яго».

З самага пачатку паміж Уэйнрайтам і TheRealReal былі спрэчныя адносіны з брэндамі класа люкс. Кампанія прадае патрыманыя тавары з аўтэнтыфікацыяй на сваёй інтэрнэт-платформе і ў 18 гандлёвых кропках. TheRealReal паведамляе, што з моманту запуску крыху больш за дзесяць гадоў таму было прададзена больш за 22 мільёны прадметаў раскошы.

Кансігнацыйныя крамы даўно гандлююць патрыманымі прадметамі раскошы, але TheRealReal быў першым, хто выкарыстаў у маштабе неад'емную каштоўнасць, умела ўплеценую ў маркетынг люксовых брэндаў і канструкцыю іх прадукцыі. І ён зрабіў гэта ў Інтэрнэце, каб усе бачылі, а не схаваны ў маленькай краме сэканд-хэнду.

Тое, што пачалося як простая непрыемнасць для брэндаў класа люкс - «Ты такі маленькі. Каго гэта цікавіць?" У першыя дні Уэйнрайт часта чуў - TheRealReal цяпер стаў рэальнай пагрозай. «Ты мой самы страшны кашмар», — сказаў ёй кіраўнік аднаго з вядучых брэндаў галіны.

Расце не па днях, а па гадзінах

З'яўляючыся лідарам па продажы прадметаў раскошы, TheRealReal дынамічна развіваецца ў сваёй нішы на рынку, якая, паводле апошніх даследаванняў сусветнага рынку прадметаў раскошы Bain, у 33 годзе дасягнула 38 мільярдаў еўра (2021 мільярдаў долараў).

Больш за тое, паасобку ён амаль удвая меншы, чым тры вядучыя катэгорыі асабістых прадметаў раскошы - скураныя аксэсуары (71 мільярд долараў), прыгажосць (69 мільярдаў долараў) і адзенне (65 мільярдаў долараў) — і рос у пяць разоў хутчэй, чым рынак першых рук з 2017 па 2021 г., павялічыўшыся на 65% у параўнанні з 12%.

І калі справа даходзіць да рынкавага патэнцыялу для другаснага рынку раскошы ў цэлым і TheRealReal у прыватнасці, Bachman Turner Overdrive сказаў усё. «Вы яшчэ нічога не бачылі».

У сваёй нядаўняй прэзентацыі перад Raymond James Consumer Conference, фінансавы дырэктар Мэт Густке «кансерватыўна» ацаніў агульны патэнцыял рынку (TAM) для перапродажу прадметаў раскошы ў 200 мільярдаў долараў і дадаў: «Мы з камфортам выкладваем CAGR валавога таварнага кошту (GMV). год і далей на 30+%».

На дадзены момант TheRealReal амаль не закрануў паверхню, а GMV склаў крыху больш за 1 мільярд долараў да трэцяга квартала 2021 года. Рэнтабельнасць усё яшчэ ўхіляецца ад кампаніі, але з устойлівым ростам выручкі кампанія ўпэўненая, што прыбытак прыйдзе хутчэй, чым пазней.

Ён разлічвае на акупнасць вялікіх інвестыцый у тэхналогіі, пераносу дыстрыбутарскага цэнтра ў Арызону і павелічэння дасведчанасці аб брэндзе праз нядаўнюю тэлевізійную рэкламную кампанію разам з працяглым пашырэннем суседніх крам у месцах, дзе робяць пакупкі прадаўцы раскошы і патэнцыйныя кліенты.

Маштабаванне праз тэхналогіі і паслугі

Па сутнасці, Уэйнрайт апісвае TheRealReal як тэхналагічную кампанію, а не модную. «У мяне няма чуласці да моды», — прызнаецца яна. «Але ў мяне ёсць тэхнічны бок. Вось дзе мой вопыт». І, як і іншыя тэхналагічныя кампаніі раней, напрыклад, eBay і Amazon, маштаб з'яўляецца ключом да разблакіроўкі прыбытковасці.

Зараз з больш чым 24 мільёнамі членаў TheRealReal працягвае пакідаць сваіх канкурэнтаў у пылу. Галоўнае адрозненне - гэта падыход да поўнага абслугоўвання. У адрозненне ад іншых сайтаў патрыманай моды, якія проста звязваюць паміж пакупнікамі і прадаўцамі і патрабуюць ад грузаадпраўшчыкаў размяшчаць свае ўласныя тавары, TheRealReal бярэ ў распараджэнне тавары для кансігнацыі для аўтэнтыфікацыі і апрацоўвае спіс.

Мадэль самаабслугоўвання - гэта ахілесава пята іншых платформаў, калі справа даходзіць да прыцягнення галоўных грузаадпраўшчыкаў і іх партый. І праз свае суседнія крамы ён здзяйсняе званкі на дом, што, па словах кампаніі, з'яўляецца найлепшым спосабам знайсці найбольш выгадныя пастаўкі. Вось чаму Уэйнрайт кажа: "TheRealReal - адзін з аднаго".

Значэнне - гэта галоўнае

«Мы змянілі культуру», — хваліцца Уэйнрайт. «Мы паказалі людзям каштоўнасць рэчаў, якія яны зачынялі ў сваіх шафах, і змянілі тое, як людзі ўспрымаюць перапродаж».

Ці, можна запярэчыць, культура ўжо мянялася, і Уэйнрайт і TheRealReal былі наперадзе. «Гэты час — гэта ўсё», — прызнаецца яна, адзначаючы, што TheRealReal стаў хітом якраз у той момант, калі спажыўцы ўсвядомілі шкоду навакольнаму асяроддзю ў імя спажывецтва.

І тады, вядома, людзей заўсёды прыцягвае добрае значэнне. «Параўнайце, калі вы патрацілі ў нас 100 долараў з купляй пары фаст-модных строяў. Людзі разумныя. Яны адразу зразумелі, што могуць купляць у нас, а потым вярнуць грошы пры перапродажы. Яны не могуць вярнуць грошы на хуткай модзе», - кажа яна. «Мы адкрылі для людзей новы свет і былі першымі, хто зрабіў гэта».

З-за таго, што ўсё, што людзі купляюць у TheRealReal, мае каштоўнасць, гэта стала для кліентаў напрамкам на рынак раскошы.

"Мы лічым, што калі кліенты адчуваюць нас, гэта мяняе спосаб іх пакупкі", - разважае яна. «У параўнанні з фаст-моднымі, нават сярэднімі брэндамі, гэта як дзень і ноч. Тавары раскошы цудоўна прадуманы, прыгожа пабудаваны з дзіўнымі вырабамі».

Шанаванне брэндаў

Мэта з самага пачатку заключалася ў захаванні цэласнасці арыгінальнага брэнда, адначасова даючы спажыўцам дадатковую каштоўнасць. «Мы зрабілі перапродаж раскошы актуальным, шануючы прыгажосць і цэласнасць брэнда. Мы дэмакратызавалі гэтыя брэнды, за што яны мяне ўсе ненавідзяць», — сцвярджае яна.

Гэта зусім не так. Стэла Макартні даўно з'яўляецца партнёрам TheRealReal. «Яна смелая. Яна разумее перапродаж і сама купляе перапродаж. І яна спрабуе стварыць устойлівасць у індустрыі моды», — кажа Уэйнрайт.

Burberry і Gucci таксама правялі шасцімесячны тэставы запуск TheRealReal. Яна сказала, што размовы аб тым, каб зрабіць што-небудзь далей, усё яшчэ працягваюцца, але прызнае: "Я ўпэўнена, што ім гэта страшна".

І ў цяперашні час Saks Fifth Avenue мае ўсплывальную краму TheRealReal у сваёй краме Miami Brickell, дзе можна купіць раскошныя ювелірныя вырабы і гадзіннікі, як для пакупкі, так і для ацэнкі.

Пераходзіць ад сілы да сілы

Уэйнрайт вёў доўгую гульню з TheRealReal з моманту яго заснавання. Гэта была абсалютна новая канцэпцыя перапродажу прадметаў раскошы, хоць дасведчаныя моднікі рэгулярна наведвалі кансігнацыйныя і сэканд-хэнд-магазіны. Цяпер у іх і ўсіх астатніх ёсць доступ да тысяч лепшых з лепшых у галіне моды ў іх пад рукой і каштуюць толькі долю таго, што яны заплацілі б у першы раз.

«Мы змянілі тое, як людзі ўспрымаюць перапродаж. Гэта адбылося не за адну ноч», — падсумоўвае яна. «Першыя карыстальнікі ведалі гэта першымі, і гэта працягвае адбывацца і зараз. Мы знаходзімся ў сапраўды цікавай кропцы пералому. Гэта добра для планеты і для людзей, якія любяць насіць прыгожыя рэчы. Мы проста працягваем ісці ад сілы да сілы».